金融行业对公业务条线的营销策略

课程概览

学习目标

• 使学员认识新环境下、智能环境下带来的业务改变和流程风险等。

  并给予切实有效的管理方式和措施。

课程大纲

• 一、银行对公客户营销概述

  • （一）对公业务发展五大要素：客户、产品、队伍、营销、机制
  • （二）对公客户分类
• • 1、授信户、无贷户、机构户
• • 2、影响对公客户营销的三个维度

• 3、对公客户营销难度梯次

  • （三）没有客户怎么办？是真的没有客户吗？

• 二、银行对公业务营销的竞争

  • （一）金融行业的竞争与变革
  • （二）银行业对公业务经营模式的改变
• • 1、由单一营销向交叉营销做转型
• • 2、由利差为主向中间业务做转型
• • 3、由交易型向服务营销型做转型
• • 4、由个体营销向联动营销做转型

• 三、正确的营销心态

  • （一）如何突破张不开嘴求人的心理
• • 1、游戏：做一套职业测评了解自己的性格所在
• • 2、什么是脸面？是否到了要认真营销的时候？

• 2、如何应对焦虑、恐惧、羞涩、不屑等心理因素

  • （二）优秀对公客户经理三大关键能力
• • 1、与时俱进的主动服务意识
• • 2、产能高效的业务营销能力
• • 3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

• 四、营销套路面面观

  • （一）客户在哪里
  • （二）找准营销时机
  • （三）从哪里开始
  • （四）怎么邀约客户
• • 1、客户先接受银行还是先接受我们？
• • 2、怎样赢得信任？

• 3、怎么不知不觉让客户喜欢我们？

  • （五）如何突破拒绝
• • 1、客户为什么会拒绝？
• • 2、问题：为什么领导、朋友介绍，刚开始见面很好，第二次见面就冷淡，以后就推不动了？
• • 3、客户更换银行背后的原因：是对“谁”的“不喜欢”

• 4、解决困难的方法：找准人、研究关键人、每个人都有柔软的地方、坚持服务、让人知道的默默服务

  • （六）精准定位对公目标客户
• • 1、确定目标客户—联合共赢
• • 2、确定对公目标客户方法与总结
• • 3、查阅对公客户历史资料
• • 4、对公客户之间关联

• 5、跨界合作、中介服务

  • （七）如何做好长期服务及维护
• • 1、沟通
• • 2、需求
• • 3、定期
• • 4、获得信任

• 五、客户细分和定位及营销策略

  • （一）行政事业类客户营销特点及相关产品
• • 1、机构客户的特点
• • 2、联手互联网对传统行业改造
• • 3、抓住招标机会、政策机遇

• 4、公私联动，以私带公

  • （二）大中型对公授信客户营销特点及相关产品
• • 1、授信产品是王牌中的王牌
• • 2、从产品开始还是从需求开始？
• • 3、客户需求有哪些
• • 4、如果客户现在没有需求，或者说根本没意识到有这种需求怎么办？

• 5、客户需求的产品对接

  • （三）中小授信客户营销特点及方法
• • 1、中小企业授信的几大关键词
• • 2、中小企业授信客户营销策略

• 六、营销技巧关键所在

  • （一）故事力
  • （二）高效沟通能力
  • （三）读心术
  • （四）商务礼仪
  • （五）专业形象