从平凡到卓越----职业化销售顾问的成长之路

课程概览

学习目标

• 了解成为一个优秀的销售人员需要具备的素质，以及在态度、知识、技能各方面需要的提升；

• 全面掌握销售工作的各个步骤、要点和相应技能，可能面临的种种问题及解决方案；

• 能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易；

• 建立顶尖的顾问式的立体化销售系统。

  课程特点：

• 形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼；

• 内容：以系统化的销售思维为基础，讲授与演练相结合，实例与实战兼备。

课程大纲

• 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

  做销售工作难，成为一个营销高手就更难。

  成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为个中高手？围绕以上问题，本课程将从基础的销售动作开始，系统全面的给出答案。

• 第一讲 什么是职业化的销售顾问？

  顾问式销售的发展与沿革；

  职业化的定义及职业销售顾问必备的能力与心态；

  快乐富足的人生--职业化销售人员的前程规划。

• 第二讲 销售活动的基本规律：

  我们在销售什么？

  客户在买什么？

  客户为什么会买？

  客户为什么向你买？

  客户为什么会连续向你买？

• 第三讲 一见钟情----美好的第一印象：

  为什么是“第一”印象？

  人际交往的“魔力密码”

  细节是魔鬼----服饰、仪态与礼仪；

  “亲和力！”----打开信任之门的金钥匙。

• 第四讲 能听会说----客户需求的探询与满足：

  效率型销售与效能型销售；

  如何探询客户的需求？

  聆听及发问的要求与技巧；

• 第五讲 娓娓道来----产品利益的演示与说明：

  产品利益的陈述：体验、演示、说明、展示；

  让产品会说话。

• 第六讲 水到渠成----促成合约：

  关于“促成”的定义；

  促成的信号----尽在不言中；

  成功促成的技巧。

• 第七讲 无招胜有招----拒绝与异议的处理：

  拒绝的背后是什么？

  抓住机遇，从拒绝到成交；

  拒绝处理的黄金公式。

• 第八讲 缘分的天空----客户关系的经营：

  客户是上帝？

  乔吉拉德250定律与计划100；

  永续经营客户的三部曲----吸引、留住和倍增。