学习目标
- （1） 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
- （2） 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；
- （3） 掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧；
- （4） 掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；
- （5） 掌握与客户谈判的有效策略，提升销售成功率；
- （6） 掌握建立有持久价值的客户关系技巧。
课程特色
许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。
产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估；
一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？
必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。
那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。
课程大纲
顾问式销售技巧课程大纲：
一、课程概述
- （1）介绍培训课程的内容与方法
- （2）了解学员行业特征
- （3）了解学员对课程的期望
二、实施销售的环境
- （1）市场研究方法
- （2）市场营销基本原理
三、大客户类型与销售对策
- （1）大客户类型与采购特征
- （2）客户组织中的角色
- （3）相应的销售流程
- （4）销售人员的孤岛求生
- （5）销售队伍再造
四、顾问式销售拓展技巧沙盘演练
- （1）研究你的鱼塘
描绘产品与目标客户
对产品的全新认识和有效沟通——FAB产品陈述法则
对客户的完整理解
- （2）制订客户开发计划
- （3）寻找新客户的方法
- （4）提纯名单与开发策略制定
- （5）客户接触策略
- （6）制定拜访目标
- （7）接洽与成交
- （8）推销的冰山效应
五、SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练
SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户没有足够的理由也不会买单。
- （1）SPIN-客户需求开发工具
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
- （2）运用SPIN-顾问式常见的注意点
- （3）工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
- （4）案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
- （5）把梳子卖给和尚的更高境界
- （6）对客户异议的防范与处理
- （7）对进展的理解和技巧
六、支持顾问式销售的营销策略
- （1）销售哲学与采购哲学的博弈
- （2）营销对销售的支持
- （3）ROI模式分析
- （4）提案或项目建议书编写实务
- （5）以客户为中心的协调与信息共享
七、基于双赢的销售谈判策略与技巧
主要解决：充分的谈判准备；
谈判战略布局的思路；
谈判技巧。
- （1）达到双赢的法则，销售与谈判，对谈判中的冲突与合作的先期判断
- （2）谈判的流程
准备阶段——建立感性关系
战略布局阶段——理性谈判分析评估
战术应用阶段——战术判断
- （3）谈判的策略步骤
案例分析：对手策略变化，怎么面对？
确定谈判的可能性
建立关系前的策划
分析阶段的布局
谈判评估前的步骤
决定阶段前的分析
个人谈判能力评估自测
- （4）谈判中的战术应用
角色演习：你将怎样谈下一个赢利的生意
典型的成功谈判战术分析
谈判冲突与打破僵局
八、建立持久客户关系
- （1）建立客户关系：识别、区分、互动与定制
清晰客户的价值：满意度、忠实度和赢利性。
识别客户忠诚密码。
做好客户再生
- （2）赢得客户信任与好感
从客户角度看问题
真诚地表露出兴趣，讨论对方感兴趣的话题
记住客户的姓名
善用聆听技巧
慷慨地赞誉客户，激发客户的高尚动机
实话不一定能实说
让客户自主决策
鼓励客户说出心理话
克服异议/难题/投诉
令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意
- （3）客户满意度与忠诚度
使满意的客户变成忠诚的客户。
客户容忍度
忠诚客户深层次细分：蝴蝶、挚友、藤壶、陌生人。
建立员工忠诚度。
确定客户价值取向。
让客户认同：信息不对称与客户期望值。
服务第一，销售第二。
化解客户抱怨。
获得和保留客户反馈。
- （4）高效执行：“三从四戒”的客户导向文化
- （5）客户服务执行力原则
多走半步原则
简单到位原则
环环相扣原则
问题不上交原则
过程控制原则
权责对等原则
细节魔鬼原则
九、顾问式营销人职业化
职业化——驾驭人性、驾驭机遇
调整心态，超越自己
与企业一起发展：忠诚、认同、归属
以客户关系与客户发展为本
创造奶酪，与众不同
客户管理
个人管理