课程概览
管理
矩阵图
课程大纲
1.精准销售起点方程式：Focus——巅峰销售的思维起点
自测：销售过程中的困惑
A.研讨：销售过程中的习惯
B.Focus方程式分析
C.2.精准销售体系方程式：Mirco——巅峰销售方法论
Mactch匹配性原则
A.Integration协同性原则
B.Correlation关联性原则
C.Resonate一致性原则
D.Opportunity引导性原则
E.工具：Micro精准销售方法论技能图谱
F.3.精准销售策略方程式：有效——源于精心的准备
研讨：何为大客户
A.工具：客户分类
管理
矩阵图
B.工具：销售策略制定矩阵图
C.研讨：常用的四大销售策略
D.工具：销售过程控制矩阵图
E.案例：销售任务分配计算法
F.4.精准销售作战方程式：有利——总盯着对手的发力点，你会一直在同质化中前行
什么叫销售
A.各人群对销售的认知
B.销售本质
C.案例：为什赢
D.复盘：《十面埋伏——面对对手的超低价围剿，如何取胜》
E.提取作战方程式中关键事件的逻辑
F.复盘：《棋弈——老客户临阵倒戈引发的销售战斗》
G.提取作战方程式中关联点的方法
H.复盘：《乾坤大挪移——面对超大型客户集采的销售大乱斗》
I.工具：绘制销售作战地图
J.5.精准销售进攻方程式：有序——快速推动决策的前提是赢得信任后的心理切入点
A.研讨：销售流程为何无法获取客户信任
B.工具：决策机制——客户决策流程
C.工具：决策心理——客户决策要素
D.方法：逆向思维法则——客户承诺
E.6.精准销售执行方程式：有力——提问更易引发思考，心理上更贴近客户
案例：需求挖掘
A.方法：SPIN提问法解析
B.工具：7种提问句型剖析
C.工具：9种提问模型
D.工具：54个问题组合
E.工具：痛点/痒点/兴奋点话术识别
F.方法：客户沟通风格的判断
G.方法：需求挖掘使用技巧
H.方法：需求挖掘使用法则
I.工具：需求挖掘常见的误区
J.案例：需求挖掘的五大问题提问对比
K.工具：情感公式——产品介绍中的故事思维
L.方法：接纳公式——三个技巧打破谈判僵局