课程大纲
模块主题
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收益
/任务
模块一
政企创新产品分析及营销战略
一、
电信运营商客户增长模型
?
基础通信业务
云网融合业务
网络加速服务
网络安全服务
ü
客户黏性
客户价值
二、云业务市场的蓬勃发展
?
云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争
政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
ü
国家政策连续出台，利好云业务市场
以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
云业务打造全领域产品提供服务价值
三
新基建
+数字化，已经成为国策
新基建的
7个方面
新基建，靠数字化来完成
5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑
四
大客户项目
目标客户画像
钱（规模、购买力）
权
需求
五、
政企项目
目标客户画像
?
找对人
选对需求衔接点需求
朗朗上口，好传播
不断重复
n
全面了解
政企业务及营销战略
模块二
顾问式销售能力提升
一、
5G时代改变关注点
?
改变关注点：由关注
“手机卡”+”宽带“+”光纤“
升级为关注
“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
数字化的核心，是让运营商改变管道思维
产品规模经营转变为客户价值经营
数字化时代：客户体验模型
二、传统销售和顾问式销售的区别
三、
顾问式销售是什么
?扮演什么角色
四、
顾问式销售客户经理需具备的条件
CASH(KASH)法则
n
顾问式销售内涵
模块三
DICT项目
招投标
运作与标书策划撰写
一、
招投标运作过程解析
全员参与的系统工程
?
寻标
跟标
控标
投标
中标
二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？
?
控标的两种形式
设定拦标价
设定标底
控标手段有哪些？
限定采购参数
要求厂家授权，质保承诺书
资质、业绩等限制性要求
苛刻的本地化服务要求
不合理的供货时间
三、招投标法律法规
?
DICT业务法律风险分析
招投标法律风险
合同风险
网络和用户信息安全风险
DICT业务法律风险防范措施
项目招投标阶段
,合法合规
合同签署阶段
前
中-后
关注关键条款
项目运营阶段
四、标书撰写技巧
六步法
?
了解标书的具体材料需求
标书的具体格式要求新
坚持标书内容分配的原则
标书客户基本需求
标书相关内容的沟通
列出标书撰写内容题纲
n
全面了解招投标运作与标书撰写
模块四
客户商机挖掘
管理
及实战技巧
一、
定计划
?
拜访准备
沟通计划
二、
引场景
?
构建场景
需求确认
三、找商机
?
现场沟通
呈现产品
四、谈价值
?
消除异议
体现价值
三、推签单
?
制作方案
促成签单
n
商机挖掘
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