课程概览
管理
课程大纲
第一讲：新财富
管理
时代客户营销的核心工具——资产配置
一、为什么资产配置这么重要
- 1.从财富管理发展的历程和现状来看
- 2.从高净值客户的需求衍变来看
- 3.从零售银行转型来看
- 4.从人性的弱点来看
二、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”
- 1.正确的资产配置认知：狭义VS广义
- 2.认识投资中的风险及衡量指标
- 3.通过资产配置如何实现特定目的（保险类资产）
- 4.通过资产配置如何提高投资收益、降低投资风险（投资类资产、如基金）
三、五大核心客群的资产配置标准模型
四、通用销售工具
- 1.常见销售误区
- 2.如何进行客户需求分析与挖掘
- 3.如何将产品卖点与客户需求进行匹配
第二讲：核心客群营销策略-诚心致胜的老年客户
一、老年客户需求分析
- 1.老年客户的行为特征与关注点
- 2.老年客户的需求分析与实现顺序
- 3.老年客户进一步细分：准退休、新退休、安享养老三大细分客群的需求分析
二、老年客户营销策略
- 1.老年客群的核心营销思想
2.老年客群的营销活动应该怎么办？
- 1）异业合作
- 2）社区公益
- 3）户外活动
案例：XX银行的吸储妙招（裂变玩法）
3.老年客群喜欢参加什么样的沙龙活动
- 1）偏营销类：怎么确定主题
- 2）偏回馈类：如何组织回馈类活动能促进后续营销
三、老年客户面销切入点与沟通素材
- 1.老年客户的常规面销切入点
- 2.两个维度从传承切入
- 3.两个维度从风险管理切入
- 4.从财富保全切入
四、老年客户营销实战案例分享
- 1.常年买保险的客户如何再营销再开发
- 2.新退休的亿万身家客户
- 3.安享晚年客户与百万投资
第三讲：核心客群营销策略-专业致胜的中年客户
一、中年客户需求分析
- 1.中年客户的行为特征与关注点
- 2.中年客户的需求分析
二、中年客户营销策略
- 1.中年客户营销的核心思想
2.中年客户的营销活动怎么办
- 1）如何通过专业打动中年人
- 2）如何通过异业合作拿下近10位私行级客户
- 3）中年客户的常规营销策略
3.中年客户的沙龙设计
- 1）营销类沙龙如何设计
- 2）回馈类沙龙与创新型客户的联系
三、中年客户面销切入点与沟通素材
- 1.中年客户的面销核心要点
- 2.中年客户的营销利器—4W复杂类产品营销逻辑
- 3.如何从投资切入
- 4.如何从资产配置切入
- 5.如何从婚姻风险隔离切入
四、中年客户营销实战案例分享
- 1.20分钟完成的营销-XX银行的高管
- 2.创新型客户与1500万基金
- 3.X先生的坎坷心路
第四讲：核心客群营销策略-技巧致胜的青年客户
一、青年客户需求分析
- 1.青年客户的特征与关注点
- 2.青年客户的需求分析
二、青年客户营销策略
- 1.青年客户的营销核心思想
2.青年客户的营销活动设计
- 1）如何抓住一切噱头做文章
- 2）如何做好青年客群的“贴心”服务
- 3）如何做好符合青年胃口的宣传
三、青年客户面销切入点与沟通素材
- 1.青年客户的面销技巧
- 2.从资产配置到梦想实现
四、青年客户营销实战案例分享
- 1.一条朋友圈=10万销售奖金
第五讲：核心客群营销策略-小企业主
一、小企业主需求分析
- 1.小企业主的特征与关注点
- 2.小企业主的需求分析
二、小企业主营销策略
- 1.如何举办小企业主愿意参加的沙龙
- 2.如何通过协会、圈子、上下游进行营销，发挥小企业主客群的真正优势
三、小企业主面销切入点与沟通素材
- 1.小企业主的面销技巧
- 2.从资产隔离切入面销
四、小企业主营销实战案例分享
- 1.人来人往的办公室-5年新增11亿储蓄存款的妙招