保险绩优系列——财险企业家战略管理BSC绩效提升训练

课程概览

学习目标

• 通过公司业务达成分析与绩优业绩结构诊断，激发潜能放大格局建立绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型

• 通过资源盘整细分市场做好周经营常态“十大风险”系列经营主题推动

• 面对高客大额保单快速成交四维分析与成交方法

• 帮助创业团队长建立以收入为目标的团队生存发展生态体系与收支盈利模型

课程大纲

• 第一讲：“管理有道”团队经营战斗力锻造

• 一、国共抗战看团队“经营有道”

• 二、用人之道：选人、识人、用人、拔人

• 三、团队管理经营策略

• • 1. 向管理要绩效
• • 2. 向管理要感恩
• • 3. 向管理要发展
• • 4. 向管理要团队

• 5. 向管理要方法

  • 1）年度经营计划编制
  • 2）一年12个月主顾开拓方法
  • 3）营业部标准化自主经营管理
  • 4）营业部辅导训练
  • 5）营业部有效差勤管理举措
  • 6）营业部KPI绩效分析

• 第二讲：团队凝聚力与战斗力提升

• 一、凝聚团队向心力从士气激励谈起

• 二、运用人性团队向心力三大要素

• • 1. Ｍ ─ MONEY (钱)
• • 2. Ａ ─ AUTHORITY (权)
• • 3. Ｎ ─ NEEDS (需求)

• 三、解读人性六大本能, 感恩创造团队凝聚力

• • 1. 精算本能
• • 2. 自负本能
• • 3. 好奇本能
• • 4. 模仿本能
• • 5. 恐惧本能
• • 6. 同情本能

• 四、创造团队凝聚力的四种条件

• • 1. 有旺盛的企图心，求善、向上、向前发展
• • 2. 有秩序、有节奏地彻底执行任何工作和计划
• • 3. 不断广结善缘，心存感恩以助人为乐事

• 五、改善团队凝聚力的四种方法

• • 1. 沟通，协调
• • 2. 问题解析，提案改善
• • 3. 时间管理
• • 4. 自我训练

• 第三讲：部经理自我管理九大方面

• 一、职业经理人的战略定位

• • 1. 职业经理人的日、周、月、年工作计划与总结
• • 2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS

• 二、财务管理

• • 1. 个人收入现金流管理
• • 2. 个人支出现金流管理
• • 3. 收支平衡流管理
• • 4. 预算目标的制定与分解

• 三、计划管理

• • 1. 高效分类行事历
• • 2. 时间、空间、时间执行后的成就感
• • 3. 量化所有计划行动的预计时间
• • 4. 马上行动

• 四、行动管理

• • 1. 行动清单的重要意义
• • 2. 完成事项的成就感
• • 3. 紧盯目标搞笑行动
• • 4. 拖延症的治疗

• 五、时间管理

• • 1. 轻重缓急拍序法
• • 2. 坚决只干一次

• 3. 高效人士的十个习惯

  • 1）保持记录定期查看
  • 2）制定计划执行清单
  • 3）设置时效拒绝拖延
  • 4）收纳归位定期整理
  • 5）果断取舍轻装上阵
• • 6. 分配全责团队协作
• • 7. 量化时间不做重事
• • 8. 舒适环节保持节奏
• • 9. 感受快乐量化努力

• 六、压力管理

• • 1. 压力源头与根源性关键因素分析
• • 2. 罗列让自己自信的20件事情并经常去做
• • 3. 压力的十种负面性思考
• • 4. 列举人生忏悔和骄傲各十件事情
• • 5. 压力管理曲线

• 七、可持续的生态正增长体系

• • 1. 健康管理是管理核心
• • 2. 财富管理投资理财的前提是财务管理
• • 3. 行动管理是目标、计划达成的关键
• • 4. 时间管理是高效行动的经济学
• • 5. 公司团队管理的抓手是收入激励模型

• 第四讲：组织发展专业化流程与创新技巧

• 一、增员画像与思维导图 —— 目标管理

• • 1. 准增员名单整理

• 2. 增员画像因素概述

  • 1）增员年龄（A） 在画像需求中的应用
  • 2）增员职业 ( C ) 在画像需求中的应用
  • 3）增员家庭（F） 在画像需求中的应用
  • 4）增员公司（C） 在画像需求中的应用
• • 3. 增员画像思维导图化
• • 4. 增员画像的五步流程与演练

• 5. 增员成交分析与行动计划 ——计划管理

  • 1）需求 （D）板块——五分钟极速激发需求
  • 2）信任 （T）板块——五分钟极速激发需求
  • 3）专业 （P）板块——五分钟极速展示专业
  • 4）资金 （M）板块——五分钟极速判断财力
• • 6. 迪泰蒙（DTPM）增员分析表应用演练与发表

• 7. 高效增员技术训练——行动管理 数字化“收益缺口“需求激将法（五步逻辑）

  • 1）综述全局问题“体系化呈现”
  • 2）诊断客户需求“数字化呈现”
  • 3）细致量化开支“累加式呈现”
  • 4）反问准备方式“螺旋式呈现”
  • 5）切中痛点优选“激将式呈现”

• 8. 增员创新技巧与实战运用

  • 1）“商业五核要素”应用与增员技巧
  • 2）“数字生命密码”应用与增员技巧
  • 3）“生肖运势管理”应用与增员技巧
  • 4）“紫薇易经卦象”应用与增员技巧
  • 5）“九型人格分析”应用与增员技巧
  • 6）“商业五核要素”应用与增员技巧
  • 7）“面相风水布局”应用与增员技巧
• • 9. 组织发展增员经验萃取与案例分享

• 第五讲：管理之道下的保险企业家绩效提升

• 一、公司业务达成分析与绩优业绩结构诊断（提前准备年度业绩与收入报表报表建模）

• • 1. 公司达成与个体达成关系与路径
• • 2. 绩优业绩结构自我诊断与经营分析
• • 3. 自我经营讨论发表（《年度经营分析表》工具使用）

• 二、绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型

• • 1. 企业家生意思维：战略、格局、眼光、全局、收支、资产、负债
• • 2. 企业家自主意识：积极、主动、乐观、谨慎、投入、成本
• • 3. 企业家盈利模型：BSC战略投入与平衡、收支平衡报表建立

• 三、“商业五核”因素模型排除并确定绩优收入制约关键因素

• • 1. 商业五核因素概述与自我盘点量化

• 2. 找到个人关键性资源因素

  讨论并分享：发表限制性因素与突破路径

• 四、制定增长目标并建立件数/件均KPI提升模型

• • 1. 根据业绩诊断表制定创收增长目标
• • 2. 计算件数不变下的件均缺口
• • 3. 计算件均不变下的件数缺口

• 4. 建立件数/件均提升的思维模型，分析核心因素

  小组讨论：个人提升关键KPI 和 提升措施（头脑风暴）

• 五、梳理高端人脉资源构建PAC名单系统

• • 1. 计划100使用按库存、目标、潜力、意向、成交、转介进行纵向分类与统计

• 2. 根据十大风险理论细分客户投保需求

  讨论：细分后的市场特征和开发思路（头脑风暴）

• 六、精品小沙项目（十大主题）周经营维护推动

• • 1. 精品小沙操作要领
• • 2. 精品沙龙十大主题分类与展示（详见《十大风险系列课程》）
• • 3. 沙龙常态周经营模型固化与演练
• • 4. 精品沙龙活动月度行事历