课程概览
一个销售人员工作三五年后，很可能已经完全掌握了该岗位所涉及的知识、经验和技能。
但是，为什么有些销售可以月月销冠，有些销售却开单困难呢？其中最重要的差异可能来自于一个人对他人的敏感度。
如果你知道客户的性格特质，你就会非常清楚他重视什么、忌讳什么、追求什么、回避什么、喜欢什么、讨厌什么、他的思维模式、谈判焦点、决策依据、成交方式……DISC现在已发展成为全世界最为广泛采用的行为风格测评工具之一，几乎已成为全世界共通的语言，不随种族、法规、文化或经济地位而改变，它只代表着一种可观察的人类行为与情绪。
本课程通过行为风格的差异与导向，学习识人认人及与人沟通的技术与艺术，通过提升自身的人际敏感度，提高自身业绩，提升竞争力。
学习目标
- 1.了解自己：了解个性特质的分类及自己的行为倾向；
- 2.理解客户：掌握鉴别不同客户个性特质的方法及其应对方式；
- 3.发展自己：学习完善性格特质的方法，成为一个更加灵活的人；
- 4.激发他人：实现影响力提升，懂得如何更好地激发客户购买欲望，实现成交。
课程大纲
模块一：开场导入
快速让学员进入学习状态，创造积极参与氛 ，了解课程整体安排、互动参与方式及收益
- 1.创意开场
- 2.小组建设
- 3.课程总体学习安排
- 4.课程收益
模块二：客户的行为风格
识别最喜欢和最不喜欢的客户行为风格
体验活动：
- 1.将答案写在T形格上
- 2.小组分享，总结关键词
3.输出：输出特征，每个便利贴一个词，至少5个，代表分享
总结输出 喜欢和不喜欢的背后，是客户的优点或缺点，还是我们的认知和方法不足以应对此类客户？
模块三：DISC矩阵
DISC的源起和运用
- 1.DISC的起源与发展
- 2.DISC在当下社会的运用与延展
3.DISC测评工具简介
DISC的两个维度
1.行为反馈直接程度
行为快，直接VS行为慢，间接
2.做决定考虑因素：
关注人VS关注事
- 1.DISC行为理论矩阵和内核
- 2.不同行为特质的表情动作
- 1.指挥型D的显著特点
- 2.影响型I的显著特点
- 3.支持型S的显著特点
4.谨慎型C的显著特点
DISC的三个前提假设
- 1.DISC人人都有，只是比例不同
- 2.不是有点和缺点，只是特点
3.DISC可以调整和改变
课程总结
复盘
活动：学习圈
模块四：DISC销售运用
观察法-快速区分客户
- 1.长相和表情
- 2.动作和手势
- 3.常用语
4.口头语
不同特质的客户的认同点和反感点
- 1.D特质的认同点和反感点
- 2.I特质的认同点和反感点
- 3.S特质的认同点和反感点
4.C特质的认同点和反感点
接受客户-每一个客户都闪闪发光 练习活动
主题：我可以接受DISC的弱点
总结输出：越灵活的人越能掌控大局
模块五：DISC业绩倍增
认知客户-知道不同客户的购买心理和期待
- 1、DISC不同风格客户购买时的重点
- 2、DISC不同风格客户的消费行为
3、DISC不同风格客户期待的服务
认知自己-不同DISC的销售在面对客户时的有效应对 1.如果你是D，如何面对D.I.S.C？
- 2.如果你是I，如何面对D.I.S.C？
- 3.如果你是S，如何面对D.I.S.C？
4.如果你是C，如何面对D.I.S.C？
发展自己-个人行为风格调整
- 1、调用D增强目标感
- 2、调用I营造氛围
- 3、调用S增强同理心
- 4、调用C分析问题
- 5、总结输出：越灵活的人越能掌控局面，面对客户沟通方式因人而异，手到擒来
模块六：课程总结
CP对话
- 1.同理心地图
2. 复盘
课程