学习目标
掌握财富管理行业发展脉络
掌握1套完整的家庭财富分析体系
掌握3个常用家庭财务报表构建方法
掌握4个客户需求分析（KYC）方法
掌握3种行为洞察客户的行为偏差方法
掌握3个通过宏观环境、搭建客户长周期资产组合的方法
掌握3种调整资产组合中的客户认知偏差的方法
课程大纲
一、升级财富
管理
意识——投资顾问如何从“交易型”转向“关系型”？
- 1、财富管理与私人银行的演变历史背景
- 2、“交易型”投顾的特征、市场竞争与风险
- 3、“关系型”投顾的发展风向标
二、如何通过客户的价值取向与行为特征分析客户真实需求？
1、KYC（了解你的客户）的真正含义
投资心理学中常见误区
客户真需求与假需求识别
客户生涯规划与理财计划的关系
2、行为金融学架构对财富管理顾问的指导
辨识客户行为偏差
偏差对于资产配置决策的影响
投资顾问针对客户偏差采取的对应方案
案例：认知性偏差、情感性偏差等
工具：偏差分析矩阵
呈现方式：小组讨论、角色扮演
三、如何通过家庭财富管理工具，树立投资顾问专业形象？
- 1、家庭资产负债表的建立与维护的重要意义
- 2、家庭预算表的建立与维护的重要意义
- 3、家庭生涯规划表的建立与维护的重要意义
4、家庭风险事件表的建立与维护的重要意义
案例：中产家庭、高净值家庭的家庭
财务报表
分析
四、如何通过宏观环境分析，构建适合客户的投资产品组合？
1、 宏观经济
政策分析三部曲
经济周期角度
政策监管角度
国内外投资环境角度
案例：宏观经济、监管、投资环境变化带来的资产组合维护挑战
2、构建投资组合的八大禁忌
没有明确的投资目标
没有核心组合
非核心投资过多
组合失衡
产品数目太多
费用水平过高
没有设定卖出的标准
同类产品选择不当
3、如何通过三个指标构建适当的投资组合
通过“集中度”指标构建和调整投资组合
通过“相关性”指标构建和调整投资组合
通过“再平衡”指标构建和调整投资组合
4、如何与客户保持持续沟通和保持投资组合的再平衡
客户投资能力变化与平衡
客户投资意愿变化与平衡
客户家庭关系变化与平衡
客户定期汇报与维护手段
案例：能力、意愿、家庭关系变化的情景与处理方式