学习目标
当完成本课程学习后，学员将能够：
- 1、学习和了解海外大客户CMO的主要职责和KPI
- 2、学习和掌握对海外大客户CMO的痛点如何分析
- 3、学习和掌握如何寻找与海外大客户CMO对话的话题
课程大纲
一、 为何跟CMO对话？
分组讨论与互动：从发展策略与规划、客户预算分配和项目决策等几个方面讨论。
二、 解读CMO的职责和KPI
- 1. 我们的困惑是什么？
- 2. 某大客户的组织架构图分析
- 3. CMO的业务架构
- 4. CMO的主要职责
5. CMO的KPI鱼骨图
互动分组讨论：
某S国的大客户CMO的KPI分析
重视与CMO的对话，把握客户需求的源头。
三、CMO的痛点分析
- 14. CMO的六大痛点
15. 客户的痛苦链分析
互动分组讨论：举例你现在面临的大客户痛苦链有哪些？
四、与CMO对话的话题
- 1. 与CMO在销售层面的对话思路
- 2. 与CMO对话四步曲
3. 与CMO对话前的必修课
准备工作
探索需求
交流互动
战略合作伙伴
- 4. 与CMO对话的热点话题有哪些？
五、与CMO对话案例
1. 案例分析与讨论
与CMO成功对话的经历--设备搬迁成功
没有与CMO沟通的结果--终端竞标被对手抢走
一次与CMO不欢而散的对话案例
某项目竞标过程中CMO一锤定音的案例分析
帮CMO量身定做，走出困境的案例
竞争对手跟CMO对话成功和失败的案例分析。
课程总结