招商全套体系解码

课程概览

学习目标

• 熟悉招商基本知识和应用价值，掌握招商的逻辑、招商体系、并确定招商战略；

• 掌握招商项目的定位和分析方法，确定招商模式；

• 掌握品牌、产品、招商方案、通路、招商流程策划方法；

• 掌握招商对象的定位、分析、邀约方法并确定和分解招商目标；

• 掌握招商项目内容包装、形象设计和传播途径的原理和方法；

• 掌握会务系统、成交系统、实操演练及演讲方法和技巧；

• 掌握招商团队的组建、培训、谈判、最终成交的步骤和技巧；

• 掌握招商各项工作的检查、落实、管控，提高招商效率的工具；

• 实现招商设计、策划、邀约、准备、执行、路演、演讲、成交和招商管理的完善招商体系，提高招商效果；

• 剖析招商常见的头痛的现象，掌握实用管理工具。

• 课程产出与任务：

• • 1. 设计一套企业招商模板
• • 2. 设计成功招商的流程和招商步骤
• • 3. 设计一份极具杀伤力的招商手册
• • 4. 制定一份招商物料、元素、制作图表
• • 5. 编撰一份标准的招商会务系统指导手册
• • 6. 编写一份客户签约关心的7大问题21个标准答案
• • 7. 建立一套招商亮点设计和招商对象的分析模型、邀约话术方案

课程大纲

• 第一讲：招商应用价值及招商破局

• 一、企业为什么要招商

• • 1. 中小企业的现状及企业为什么招商？
• • 2. 招商要点、招商前提及招商破局

• 二、传统企业招商不成功的原因分析

• • 1. 成功招商的衡量标准
• • 2. 企业招商不成功的原因及招商的误区

• 三、招商的应用价值

• • 1. 成功招商的核心及招商逻辑梳理
• • 2. 成功招商的程序及招商体系：8大模板26大系统

• 四、招商战略

• • 1. 企业的战略定位及招商战略
• • 2. 企业成功招商的十步法则
• • 3. 常规的线上69种及线下49种招商方式

• 第二讲：招商诊断—知己知彼方能百战百胜

• 一、招商诊断必备的知识

• • 1. 招商诊断必备的知识及专用企业诊断工具
• • 2. 如何研究透一个项目？

• 二、招商项目分析

• • 1. 特定的招商项目分析及招商差异化策略在实战中的运用
• • 2. 企业精准分析： 市场分析 、客户分析、消费者分析、竞争对手分析、品牌分析、产品分析
• • 3. 商业模式：运用商业模式思维设计精准的企业商业模式进行招商

• 第三讲：招商策划——“七波”推动成功招商

• 一、品牌波：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话

• • 1. 确定品牌品牌名称的5个标准
• • 2. LOGO、MI、BI检视
• • 3. 品牌命名原则及广告语策划
• • 4. 品牌故事编写原则和步骤

• 5. 品牌推广的八大策略和四个阶段

  策划案列：品牌全案策划案列分析

• 二、产品波：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点

• 1. 产品的核心卖点提炼

  • 1）产品的核心卖点提炼的原则
  • 2）提炼产品核心卖点之18大秘诀

• 2. 产品设计及包装检视

  • 1）产品的包装及产品结构检视
  • 2）产品设计6大原则及定价策略
  • 3）产品成功上市推广的5大秘笈

• 3. 产品价值塑造价值塑造的逻辑及塑造产品价值的六大步骤

  策划案列：品牌核心卖点提炼

• 三、促销波：差异化促销---企业成功招商的助推器

• • 1. 促销的4个阶段及诉求重点
• • 2. 差异化促销的22招及促销执行方案

• 四、渠道波：立竿见影的渠道规划

• • 1. 招商渠道模式与渠道选择
• • 2. 渠道开发的步骤和方法

• 五、推力波：一招制胜的市场推广策略

• • 1. 市场布点策略及推广原则、步骤
• • 2. 市场推广模板、工具、操作策略及传播策略
• • 3. 各阶段策略与具体执行及广告费用以及分配

• 六、政策波：极具冲击力的招商方案系统设计

• • 1. 招商方案设计及招商方案内容
• • 2. 招商方案亮点、核心及注意事项
• • 3. 招商方案的收益分析模板

• 七、广告波：触及受众心扉

• • 1. 广告定位及文案编写与制作
• • 2. 广告创意及精准传播载体选择

• 3. 广告方式选择及广告效益评估

  策划案列：品牌“7波”整体策划方案

• 八、招商模板及流程

• • 1. 招商5大模板分析及定位
• • 2. 招商流程分类及招商流程精准设计

• 第四讲：招商模型—“四动”原则打造成功招商会系统

• 一、客户定位系统

• 1. 招商界定

  • 1）招商规模和区域设定
  • 2）新老客户比列设定
  • 3）招商目标科学设定

• 2. 招商对象选择

  • 1）招商对象精准分析模板
  • 2）快速获得招商对象的途径

• 二、客户分析系统

• 1. 不同区域客户精准分析

  • 1）不同区域客户目标设定
  • 2）精准的客户分析及市场招商布局策略

• 2. 招商对象的困惑

  • 1）招商对象所关心的7大问题和应对的21个标准答案
  • 2）招商对象的对位分析和签约设计、实操演练

• 三、客户邀约系统---招商设计

• 1. 客户邀约主题及形象设计

  • 1）招商主题设计及招商亮点设计
  • 2）广告传播：邀请函文案编写、招商手册编写

• 2. 客户精准邀约

  • 1）电话邀约法则和技巧
  • 2）邀约模板：标准的12套邀约话术、客户25个抗拒点的应对话术

• 四、客户沟通系统

• • 1. 解决客户抗拒点的模板

• 第五讲：招商路演—“精彩呈现

• 一、招商团队激励系统

• • 1. 招商团队的激励、沟通
• • 2. 招商目标设定、分解及管理

• 二、招商演讲系统

• • 1. 演讲老师要求及会场演讲技巧
• • 2. 招商、会销流程模板及课程模板设计模板

• 三、招商政策

• • 1. 现场招商政策设计
• • 2. 促销奖品设计技巧
• • 3. 物料陈列标准

• 四、会场布局策略

• • 1. 会场选定标准
• • 2. 会场布置标准及模板

• 第六讲：招商成交—招商的临门一脚

• 一、招商团队组建

• • 1. 招商团队的挑选及组织架构、岗位职责

• 二、招商团队培训

• • 1. 招商团队具备的知识体系
• • 2. 招商团队培训的核心内容

• 三、招商谈判及成交技巧

• 1. 客户

  • 1）客户签约抗拒点及处理艺术
  • 2）签约话术设计

• 2. 成交系统

  • 1）谈单注意事项及现场默契配合
  • 2）谈单人员现场快速成交技巧

• 四、签单气氛营造四大标准

  实操演练：谈单人员分工及招商角色扮演

• 第七讲：招商演讲—收钱、收心

• • 1. 攻心销讲的开场白技巧（气场）
• • 2. 组织销讲内容（课件内容设计）
• • 3. 如何运用招商元素设计精美PPT
• • 4. 演讲的逻辑及演讲的内容
• • 5. 营造销讲的现场气氛及控场技巧
• • 6. 营造销讲的现场成交技巧

• 第八讲：招商管理—构建科学合理招商管理体系

• 一、如何准备成功招商会的步骤

• • 1. 招商运筹期
• • 2. 筹备期
• • 3. 招商会运作期
• • 4. 招商会促进期主题

• 二、成功招商的注意事项

• • 1. 成功招商的7大基础
• • 2. 各环节比重
• • 3. 成功招商会的评估5大标准

• 三、成功招商会的会务系统

• • 1. 会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作
• • 2. 会议中的四个配合、三个带动、一个切记

• 四、招商道具系统

• • 1. 各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

• 第九讲：招商实务处理

  互动：提问答疑

  招商工具

• • 1、招商手册
• • 2、标准会务手册
• • 3、客户定位分析表
• • 4、专用企业诊断工具
• • 5、成功招商会必备法宝
• • 6、成功招商的会议流程模板
• • 7、招商、订货会需求调研表
• • 8、客户邀约、签单抗拒点及应对话术
• • 9、客户签约关心的7大问题21个标准答案