课程概览
通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，强化记忆
学习目标
了解直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键
掌握谈判三个阶段执行中的关键要素及注意事项
学会运用谈判技巧，工作中提升绩效
通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，强化记忆
课程大纲
1.直营谈判概述
直营谈判主要内容
新品议入
促销执行
退佣返点
价格管控
陈列位选择
年节店庆
年度合约等
直营谈判主要对手
门店：促销谈判
采购：年度合约谈判谈判
概念2—1直营客户定义
量贩/超市/便利
国际/区域/地方
概念2—2直营客户形态
NKA/RKA/LKA/SC
总部或区域集权制/门店自主权的直营客户
谈判成功关键要素
公司目标与客户需求
成功谈判的关键要素
2.谈判前的计划准备
准备谈判秘籍
客户资料收集
成长机会分析
促销执行汇总
竞争态势分析
谈判目标设定
理想目标
满意目标
底限目标
谈判项目确认
原则性项目—不可变因素：坚持
非原则性项目—可变因素：妥协、交换
小组讨论：促销陈列和年度合约谈判准备
谈判工具使用
谈判目标及具体项目初稿
谈判备忘录使用
案例3—1直营客户基本资料
案例3—2直营陈列促销申请表
案例3—3直营年度合约试算表
3.谈判五阶段及技巧运用
行前准备
谈判五阶段流程图
开场的技巧
营造良好氛围
把握开场进度
探询的技巧
倾听的技巧
询问的技巧
案例2—1有效倾听
案例2—2有效询问
提议的技巧
案例—提议的技巧
讨价还价的技巧
让步而非妥协
应对威胁的技巧
案例—讨价还价的技巧
达成共识
利用产品特性满足客户需求，达到利益优先
提出共同的愿景
4.谈判后的执行追踪
记录整个谈判过程
再次确认谈判结果
书面形式达成协议
比照目标落实改善
谈判技巧的课堂演练-角色扮演
5.总结
常见问题及其处理
课程总结
行动计划
考试（选择、判断、图片识别）
【培训方式】 讲授+角色扮演+小组讨论+讲师点评