课程概览
国际化运营
国际贸易
授课目的
理解国际市场开发的基本概念；
理解不同目标市场国家的机会与挑战；
理解国际大客户开发的要点和难点；
学习国际大客户开发的关键步骤
授课时长
6-12课时
授课方式
基础理论+案例分享+小组研讨+模拟演练
讲师
黄兆华
课程前导
分享著名企业的海外营销案例
课程集多个案例和图片，尤其是讲师亲身经历的原汁原味的实战案例，将采用对比学习法，重点剖析一正一反两个实战案例的成败得失，采用小组讨论、分组辩论、现场体验、示范指导、模拟练习、角色扮演、头脑风暴等多种方式，现场安排充足时间给予学员提问互动的机会，现场进行分析、讨论、演练、点评和互动。
分析
课程大纲
第一部分：
海外市场
分析的思维
- 1、市场的功能
- 2、销售的职能
- 3、售后服务的职能
- 4、如何构建一体化的海外营销体系
- 5、案例分析
第二部分：三种不同类型
海外市场
分析
- 1、碎片化的市场类型
- 2、机会性的市场类型（新兴市场）
- 3、结构性的市场类型（成熟市场）
- 4、成熟市场所面临的挑战
第三部分：海外代理商渠道开发
- 1、海外代理商的开发标准
- 2、代理商的客户基础
- 3、代理商的财务资源
- 4、帮助代理商建立主要职能
- 5、代理商的全生命周期管理
- 6、案例研讨：3年打造巴西金牌代理商
第四部分：海外代理商管理
- 1、代理商培训
- 2、代理商竞赛
- 3、如何与代理商协同开发关键大客户
- 4、代理商后备人才培养计划：卡特彼勒案例研讨
- 5、风险控制：代理商的风险迹象
- 6、代理商淘汰机制：案例研讨
第五部分：海外关键客户的购买决策机制
- 1、关键客户购买决策的6个步骤
- 2、客户购买行为中的6个关键角色
- 3、如何打动决策人
第六部分：案例分析
- 1、案例简介：巴西G客户为什么会失败？
- 2、案例简介：墨西哥I客户为什么会成功？
- 3、分组讨论
- 4、总结：九步法赢得超级大客户
第七部分：课程总结