厅堂营销新策略

课程概览

课程大纲

• 第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造

• 1、打造协同营销流程

  • 1）网点的营销理念
  • 2）设备与网点服务标准动作
  • 3）银行分岗位的与流程
  • 4）大堂的

  管理

  方法

  • 5）网点客户引导分流
  • 6）网点客户信息收集
  • 7）网点客户针对性营销
  • 8）网点差异化客户体验
• • 2、影响网点赢利的因素

• 3、网点利润对象的转型

  重点服务对公客户——重点服务零售客户

  面向社会大众——重点经营中高端客户

  一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

• 4、同业较好的营业网点的特征

  强调以销售为重点

  更高效的网点运营

  从过程到目标的

  精细化

  管理

  重新设计绩效评估和激励系统

  差异化的网点类型

• 第二单元：网点产能提升与绩效考核优化

• 1、营业网点经营业绩来源方式分析

  经营业绩主要来源

  外勤营销

  存量提升

  厅堂销售(体验式营销)

  联合拓展

• 2、业绩增长的基础-客户分流

  现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题

  通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

  客户分流是一个动态的过程

  分流工作的四大思路

  【案例】

• 3、网点的重新定位

  网点的定位与物理布局

  网点现场布置——触点管理

  • 1）网点功能分区层次划分（机具效益最大化）
  • 2）网点动线、冷热区、触点布局
  • 3）结合

  销售管理

  制度打造网点视觉营销体系

  • 4）厅堂活动创新布局

  三大功能区

  营业网点的六大功能区

  内部布局主要问题的总结

  柜台业务迁移

  柜台业务迁移——增加网点销售时间

  范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

  网点组织架构调整

  基本原则：

  岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

  岗位体系岗位间分工协作情况

  案例：某分行某支行岗位设计建议

• 4、网点协作流程的建立和固化

  岗位设置及职责定义

  岗位协作及配合

  各岗位日常工作程序

  客户服务

  标准和行为规范

  潜在客户开发及跟进流程

  中高端客户优质

  服务营销

  流程

  日常管理制度

  相关工具使用说明

• • 5、零售银行业务主要经营指标分解