学习目标
使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用
通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开
通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩
课程大纲
第一讲：为何要给客户做资产配置？
思考：资产配置固有概念的打破——思考互动
一、资产配置的目的
- 1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益
2. 资产配置的意义：
对客户：降低波动，对冲风险，量身定制的资产配置组合满足不同时期需求。
对理财经理：通过专业变的不可替代，增加客户粘性，同时销售多种产品
3. 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益？
（打破低风险低收益，高风险高收益的思维局限）
二、资产配置与单一资产市场数据对比展示
- 1. 债券市场数据演示
- 2. 股票市场数据演示
- 3. 恒定比例策略下投资组合数据演示
- 4. 资产配置模型演示结论
三、影响投资获利的因素
案例：美国大萧条，日本地产泡沫
- 1、投资的时间长度
- 2、投资的工具选择
- 3、投资的策略执行
- 4、自我局限性认知
四、资产配置的核心要素
- 1. 有足够多的低相关性资产
2. 找到适合自己的资产配置策略
案例故事：持有单一资产的富豪破产故事
第二讲：资产配置中有哪些大类资产可以选择？
前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较
全球1973-2013年大类资产数据展示
一、资产配置中都有哪些大类资产
- 1、股票2、债券
- 3、大宗商品
- 4、房地产信托
- 5、黄金
二、单项资产收益的构成及分解
- 1. 资产的抗通胀能力
- 2. 资产的产出能力（资产价格上涨、资产利息收入）
- 3. 资产的相对价格波动
三、银行端可配置产品的分析
1. 客户的三个钱包
短期钱包：货币基金，银行理财
中期钱包：大额存单，年金保险，国债
长期钱包：信托，基金，股票，股权
四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）
权益类，固收类，其它类
第三讲：适合银行的资产配置模型分析
案例：标准普尔评级公司的由来
一、标准普尔家庭资产象限图说明
- 1. 短期消费资产
- 2. 意外重疾保障
- 3. 权益资产
- 4. 稳健固收资产
二、美林时钟-周期下的资产配置调整
- 1. 复苏期
- 2. 过热期
- 3. 滞涨期
- 4. 衰退期
三、大师级全球资产配置策略的简单模型
案例：投资者的圣杯
- 1. 60：40标准组合
- 2. 永久组合
- 3. 全天候组合
4. 耶鲁大学捐赠基金组合
案例：如何利用基金复制全球资产配置组合
四、资产配置的基本思路
1. 基本流程
- 1）KYC客户分析
- 2）风险测评与理财诊断
- 3）资产配置方案提供
- 4）投资绩效评估与修正
- 5）定期检视与调整组合
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例：从风险波动角度谈资产配置
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
- 1. 营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你
互动讨论：客户亏损状态心理分析
第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）
一、客户信息采集要点（见工具表）
- 1. 客户基本信息
- 2. 客户财务信息
- 3. 客户理财目标
- 4. 客户财务问题
二、客户风险测评工具的使用
- 1. 客户风险承受能力工具表
- 2. 客户风险承受意愿工具表
三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）
- 1. 货币时间价值
2. 规则
现金流
的计算
- 3. 购房规划
- 4. 教育规划
- 5. 留学规划
- 6. 养老规划
四、客户资产配置建议
案例：利用资产配置切入年金+基金+保险的同时销售。
第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）
一、资产配置建议书编制要素
- 1. 声明根据及假设的应用要点及模板
- 2. 客户基本信息的应用要点及模板
- 3. 家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板
- 4. 当前投资组合的应用要点及模板
- 5. 资产配置建议的应用要点及模板
6. 单目标财务规划的应用要点及模板
- 1）购房规划
- 2）教育规划
- 3）留学规划
- 4）养老规划
- 7. 风险提示的应用要点及模板
二、资产配置建议书的运用
三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）
第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富
管理
市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
- 1. 读懂中国文化中的情理法则
- 2. 互联网下的客户关系：微信工具
- 3. 互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
- 1. 单一产品的客户流失率控制
- 2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
- 1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
- 2. 进阶版：期限错配，风险搭配
- 3. 高阶版：资产配置，套牢客户
- 4. 创新版：非金融服务
五、风险资产的运用要点
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系