战略销售技巧

课程概览

学习目标

• • 1.了解销售方法的类型和发展
• • 2.了解到销售人员应有的素质和态度
• • 3.最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力

• 课程特色

• 授课风格严谨认真、细致而又活泼；

• 案例丰富、生动，能在上课的一开始便迅速抓住学员心理，有很好的场控能力及应变能力。

课程大纲

• 战略销售技巧课程大纲：

  • 一)追求成为顾问式的销售人员
• • 1.销售人员在企业的重要角色
• • 2.销售人员在企业的自身发展

• 3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来

  访客(信息收集)

  讲员(产品讲解)

  解疑者(解决问题)

  顾问,长期伙伴(双方共同发展)

  • (二)你是一位优秀的销售人员

  开场白

• • 1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
• • 2.优秀的销售人员的自画像

• 3.良好的销售培训助你成功

  • (三)如何使客户留下美好的第一印象?
• • 1.专业的形象是得到顾客信任的第一步

• 2.有效的开场白令销售拜访顺利进行

  • (四)如何寻找顾客的需求---—探询篇
• • 1.询问的重要性
• • 2.询问的方式

• 3.询问的策略

  • (五)如何寻找顾客的需求---—聆听篇
• • 1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向于表达,而缺乏聆听

• 2.良好的聆听应该是:

  听清事实

  听出关联

  听到感觉

• 3.正确的聆听与不正确的聆听

  • (六)如何满足顾客的需求—陈述利益

• 1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能

  人们购买的是产品的好处而非特性

• • 2.特性与益出
• • 3.如何满足客户需求

• 4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

  • (七)获取承诺(订单)及跟进工作
• • 1.分辨和确认购买信号
• • 2.当确认客户有购买信号时,及时缔结

• 3.获取承诺是否意味着销售的结束?

  • (八)如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷

• 1.了解真实情况

  “为什么顾客不购买”

  如何获取顾客的反馈

  b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈

  c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见

• 2.处理”不关心”

  顾客为什么会不关心

  b.如何处理

• 3.处理怀疑

  怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出

  b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段

  c.处理”怀疑”步骤

  d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?

• 4.误解是相对容易处理的一种否定反馈

  确认误解的原因

  b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解

  c.重新陈述产品特性及利益

• 5.处理”拒绝”

  如何看待拒绝

  b.处理的步骤

• 6.处理真实的缺陷

  是你产品/服务仍不能满足客户部分需求

  b.面对现实,从全盘向客户解释

  c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑

  • (九)销售拜访前的准备工作

  没有做准备的五个理由

• • 1.现状分析
• • 2.制定目标
• • 3.建立拜访战略

• 4.专业销售人员的”工具包”

  • (十)销售拜访的回顾

  回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向

  步骤:

  评估拜访目标及战略

  b.建立拜访档案

  c.依据行动计划跟进

  d.总结和回顾