学习目标
的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。
通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。
课程特色
- 1、握电话销售的关键技巧
- 2、稳定业绩的基本方法
课程大纲
一． 关于销售成功的思考（引起思考）
1． 掌握了高明的技巧就能成功吗？
- （1）销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。）
2． 一天200个电话就能成功吗？
- （1）工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。）
3． 手上有了好名单就能成功吗？
- （1）资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！）
4． 客户对电话销售特别反感怎么办？
- （1）市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？）
5． 究竟什么才是销售成功的秘诀？
- （1）成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。）
二． 电话销售的特点与技巧（建立架构）
1． 电话销售中沟通的特点
- （1）心理特点（推销与抗拒）
- （2）语言特点（短平快）
- （3） 会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？）
2． 电话销售的基本流程
- （1）通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念）
3． 建立你自己的电话销售流程
- （1）通过互动，梳理现有销售流程
（2 ）确立节点
（3 ）讨论并明确节点的标准
- （4） 达到每个节点，应该具备的技能
4． 陌拜电话的5个基本步骤（非常重要）
说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。
如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。
该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。
- （1） 引起接电话者的注意
- （2）说出自己以及所在公司的名字
（3 ）说明你打电话的原因
- （4） 做一个认证性或征询性的阐述
- （5）定好会面事宜
5． 电话约访的各类状况（该部分是对上一部分的灵活使用，同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式）
- （1）客户的拒绝分类及处理方式
（2 ）使用“台阶”推动电话销售进程
- （3）以第三方为例的陌拜电话
- （4）要找的人不在，如何正确留言
- （5）电话
三． 电话销售的关键场景剖析（实战观摩）
1． 电话销售的8个重要场景
- （1）获得线索
- （2）需求
（3 ）传递信息
- （4）讨论问题
（5 ）联络感情
- （6）推进进程
- （7）答疑解惑
- （8） 建立信任
2． 典型场景的话术分析（有案例，有录音，有表格）
- （1）绕前台
（2 遇到专业人士
- （3）客户正在出差
- （4）客户不停地拒绝
四． 如何稳定电话销售业绩（总结：揭秘成功的电话销售）
1． 重新理解销售
- （1）销售不是卖东西
（2 销售工作的意义
2． 认识你自己的销售数字
- （1）你了解自己的销售效率吗？
（2销售数字的含义和价值
3． 可怕的数字陷阱（对销售数字最常见的错误认识）
- （1）你的潜在客户远比你想象的少（这就是业绩不佳的真实原因）
4． 克服你面前的最大困难
- （1）惰性与现状
（2良好的工作习惯
5． 稳定业绩的核心秘诀
- （1）的工作量
（2稳定的工作技能
（3稳定的工作状态