课程概览
- ① 上堆
- ② 平行
- ③ 下切
- ① 事实
- ② 演绎
- ③ 障碍
- ④ 情绪
- ⑤ 目标
课程大纲
一、愿景式销售概述
- 1.销售技巧的进化
2.愿景销售的心理学原理
- 1)是由内向外施加力量？还是由外向内？
- 2)让一切解决问题的方法与动力来自对方内心！
3.销售的过程
- 1)不信任——建立信任
- 2)不需要——发掘需求
- 3)不满足——用心推介
- 4)不用急——巩固决心
二、愿景销售核心步骤
1.信任关系建立
- 1)启动“建立信任”程序
- 2)寒暄中的“你”和“我”
- 3)建立在“同理心”基础上的自我呈现
——如果我是您，我会有这些问题…
2.常见愿景种类
- 1)分层理解客户诉求
- 2)内在需求结构
- 3)高净值人士愿景解析
3.对方愿景的发觉
- 1)愿景发觉独门绝技一——问
- ① 上堆
- ② 平行
- ③ 下切
- 2)愿景发觉独门绝技一——听
- ① 事实
- ② 演绎
- ③ 障碍
- ④ 情绪
- ⑤ 目标
4.常见愿景的塑造技巧
- 1)令对方产生画面感的技巧
- 2)呈现四大支柱4Pillar
- 3)如何让需要有迫切性
5.由愿景转入销售的方法
- 1)对愿景的确认
- 2)强化愿景的投入意愿
- 3)因愿景而收集信息
- 4)愿景与预算的关系
- 5)KYC填写
- 6)FAB产品呈现
- 7)良好告别
- 8)约定再访
顾问的担忧与回复：
客户愿意说吗？
—— 建立信任是客户畅所欲言的前提。
客户会嫌烦吗？
—— 做自己的“美梦”谁会嫌烦？
时间太长了怎么办？
—— 只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。
让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？
—— 只有不断完善的计划；
没有一步到位的方案。
愿景式销售学习重点：
多发问，少讲解。
——角色定位：我们是建议者，而不是讲师。
多一些开放式的问题，少一些封闭式的问题。
——不要让客户感觉是在做是非题的考试。
多使用递进式发问，循序渐进。
——可以适当使用像“那……”这样的引导语。
因为“关心”而问，而不是因为“计划”而问。
——真正站在客户角度去做财务策划。
感受性问题 ≠ 自己感性地问“问题”，更不是想当然的代替客户去“感受”。
多谈“实现愿望时”的惬意，少谈“没有准备好时”的悲惨。
不是给客户“画饼”，而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。
“思路”比“话术”更重要！
只有整学，才会零用；
只有死学，才能活用
只有力求完整学，才能随机应变用
只有学时“不走样”，才能用时“样不走”
只有学时“过分”，才能用时“恰好”