学习目标
通过标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：
- 1.充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点
- 2.提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧
- 3.在整个销售流程开始进行之前，提前预判高净值客户的拒绝问题并准备应对方案
- 4.完整并清楚了解在高净值客户管理模式中，面对客户的拒绝问题时的正确处理模式
课程大纲
一、高净值客户的营销技巧—有效顾问式营销
- 1.什么是高净值客户的有效顾问式营销
- 2.有效顾问式营销的核心价值
3.案例分析： 某私人银行客户在香港购买豪宅后的
现金流
活化策略
二、高净值客户顾问式营销全流程解析及实战应用
1.初次拜访：以高净值客户有兴趣的话题说起
- 1)从客户手中的案例说起
- 2)从客户家中、公司中的收藏品说起
- 3)从客户的兴趣、爱好话题说起
- 4)从客户的子女教育说起
- 5)从客户的穿着配饰说起
- 6)情景演练及点评
2.向高净值客户进行询问的过程
管理
- 1)开场白的重要性
- 2)提出议程
- 3)陈述议程对客户的价值
- 4)询问是否接受
- 5)情景演练及点评
3.发现高净值客户需求的询问模式
- 1)发现需求背后的需求的询问模式
- 2)5W1H的应用
- 3)情景演练及点评
4.如何说服高净值客户
- 1)说服前的准备工作
- 2)说服的技巧应用
产品或公司特色
特征对客户的意义
说服与需要的结合
- 3)五大客户拒绝问题处理
客户表示怀疑
客户误解
产品或是其他缺点
客户表达不关心，没兴趣
考虑，想想看，思考一下，已经有了，并不是拒绝
- 4)情景演练及点评
5.让高净值客户当下同意并承诺的六步法
- 1)切入达成协议的时机
- 2)重提先前已接受的迹象利益
- 3)提议和客户的下一个步骤
- 4)询问是否接受
- 5)如何处理客户“不接受”的五个方法
直接问题法
二选一法则
次要理由法
下一步步骤法
衡量比较法
- 6)情景演练及点评
6.销售关单后该做些什么？
- 1)就客户资产配置更新，利益重提
- 2)介绍领导
- 3)MGM (member gain member)客户介绍客户
- 4)金融机构活动邀约
- 5)客户回访
客户回访频率
客户回访内容
客户回访的时程
- 6）对于无解的缺点
认清事实
预留伏笔
记录存档
提出建议
保持联络
机会再现
三、高净值客户资产配置下的顾问式营销（大类资产）
- 1.大类资产的风险属性和产品功能（保险、基金、理财、信托）
2.基于不同产品的营销模式
- 1)交叉营销
- 2)产品堆积式营销
- 3)
商业模式
行销
- 4)顾问式资产配置
3.高净值客户资产配置下的顾问式营销
- 1)知彼：其他金融机构的营销现状及优缺点分析
案例解析：中国信托商业银行 Bank Shopping Team
- 2)解己：自身金融机构的现状
反思：资产配置的观念及做法是否正确
以银行现有产品为目标做分类管理
以分散风险为目标进行资产配置
以客户目的为目标进行树枝状分解配置管理
- 3)高净值客户的资产配置常用方法与实战案例
资产配置六大账户
甜甜圈理论
CTA投资对冲策略
不动产融资活化
大众理财金三角与标准普尔资产配置图的误区
案例解析：某上市公司负责人香港房地产活化管理
4.实操演练：高净值客户资产配置下的顾问式营销
十分钟资产配置mind set （包含生命需求，资产配置定向化询问等）
四、如何与高净值客户建立信任关系
1.服务业的核心 ：关系
- 1)客户喜欢你的原因
产品及服务质量
价格
重要的三觉
- 2)建立关系的方向
因为你关心他
让客户主动并愿意说出
- 3)加强你在他心中的个人IP
你是谁
你在什么行业
你的服务对象是谁
你和你的竞争对手有何不同？
业务就是创造最大的附加价值
- 4)良好人际关系的七项红利
人脉网络成为你很有价值的资源
你有机会成为优秀的领袖
你能把智慧，精力集中在创造性
你对自己较有自信，自我形象较佳
与你的客户的生产力较高
你会是快乐的人，心里比较健康
你拥有较佳的成功机会
五、理财经理营销中的自我修炼--活出自信之前，无法成为自己
- 1.潜在客户对你的既定印象
2.你要如何加强好的印象
- 1)第一印象
- 2)你说的第一句话（三十秒话术）
- 3)你用什么方式首先为自己定位
- 4)什么原因造成了拒绝
3.与高净值客户沟通时的倾听
- 1)借由客户知晓其他金融机构的营销现状及优缺点分析
- 2)借由客户发掘对自身公司的印象并给与回馈（中立的回馈）
案例解析：以中国信托商业银行财富管理事业处销售操作为例
4.个人综合素养的修炼
- 1)热忱和专业
- 2)狂热的焦点
- 3)充分的准备
- 4)准时的赴约