课程概览
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咨询
数字化
工具
网格化
计划
大数据
课程大纲
一、理解·三化一体
管理
创新:获客·聚客·留客
1.理解变化·创新实践
开放银行的主要目标,是对内赋能,是组织能力再提升
银行社区经营的本质是培育客户长期的金融习惯
银行社区经营的关键是资管能力和客户强信任关系
流量运营看营销,营销要抓精准性,精准性背后是客户需求
从第一性原理看,社区金融需求本质是金融服务于生活
场景营销的目标是有效触达、高频互动,是持续的精准深耕
高频运营是对客户时间、心智的争夺,是需求与时机同频、与内容共振
2.角色转变·创造价值
网点是银行转型的关键触点:智能基建+专业
咨询
+生态服务
从“交易型网点”到“综合服务型网点”
从“平台银行”到“生态社区”
3.三化一体·能力再提升
场景化·深耕留客:打造环境,触发需求,满足需求,触动情感
平台化·闭环聚客:将交易的“买方”,“卖方”都聚集到银行平台
生态化·开源拓客:多业交融、共生,所有参与者都共存共赢的大生态
二、发现·用创业思维看银行社区经营
1.机遇·银行下沉社区优势
社区天然优势
基数大·庞大人口基数,配套成熟中小微企业圈
公信力·降低准入门槛,共建增进信赖,网格入群便捷,居民参与度高
客群明·居民属性一致性高,易产生群体效应
风险低·社区叠加了天然的安全屏障
信息畅·网格化管理信息和数据准确度、精细度更高
频率勤·与社区活动同步实现高频互动
可持续·借力社区日常活动,省去搭建和协调,规划可逐步推进
银行下沉优势
地缘熟·银行熟悉本土的地理环境风土习俗等；
人缘亲·银行一直耕耘在城乡社区形成熟人圈子；
业务专·银行对社区人员和企业比较熟悉更了解他们的金融需求；
效率高·银行信贷决策链条短,市场反应速度快,业务审批效率高。
机会多·同业社区银行经营数据和案例分析
2.反思·很多银行尝试失败原因
穿大鞋:定位偏差致战略错位.跟着大行跑,拖垮小蛮腰
看表象:认知偏差致重视不够.只见社区无行政管辖权,未明社区有强大公信力
缺规划:无政策,无资源,无深耕,也不知道怎么深耕
3.分析·社区难点
金融安全是社区建设刚需,但服务功能不足,专业人才不够
无合作资源,无活动经费,社区活动缺乏有效支持
4.嵌入·解决“痛点”，消除“难点”
战略:围点打援·围绕社区·深耕网格
战术:取长补短共赢·切入社区活动
联盟:生态开源·构筑新型银社关系
三、渗透·用创业打法抢占社区高地·围点打援
1.准备:战略先行
体系构建
战略重视
资源整合
政策到位
快反机制
社区筛选
社区有良好合作意向
地理位置优势,就近原则
人口基数大的社区
有行政事业单位或大中型企业的网格小区
辖区内有高端网格小区的社区
中小微经济活跃的社区
暂缓合作社区
管理优化
思想统一
人才储备
氛围激活
2.渗透:触点搭建
圈人:数字触点·线上渠道覆盖
圈地:异业联盟·属地化生态圈
圈点:物理触点·网格内金融驿站,驻点服务区,立体宣传
3.触达:策划·案例·流程
民生活动:银政,银协,银社联合
品牌活动:金融安全宣传,金融知识普及,社区帮扶公益
价值活动:联盟促销,理财到家
4.工具:协议·地图·模版
合作协议
社区合作协议模版
银政合作协议模版
异业联盟协议模版
社区画像
社区分类·
数字化
工具
社区深耕·社区画像模板
网格化
服务营销
计划
社区地图·网格划分模版,网格服务计划表
社区营销全流程工具箱·营销活动模版,社区宣讲模版,活动评估工具
四、深耕·场景化:从“业务办理场所”到“价值创造中心”
1.一个公式:
智能硬件升级×场景嵌入式服务×数据驱动的客群运营
2.三大铁律:
无服务不营销：先解决客户当下的问题，再挖掘潜在需求
无数据不决策：用CRM数据指导话术（如对查询基金客户优先推荐定投）
无闭环不结束：每次接触留下后续链接点（如预约回访、添加企微）
3.客群细分:画像,策略,案例
零售银行场景
财富管理场景
消费金融场景
支付结算场景
普惠金融场景
公司银行
供应链金融场景
跨境金融场景
现金管理场景
私人银行
超高净值客户
全球资产配置场景
艺术品投资场景
社区银行
社区金融服务场景
银医合作场景
银校合作场景
数字化生活
线上金融服务场景
生活缴费场景
社交金融场景
4.流程闭环:策略,流程,工具
客户到店场景：精准识别与需求激发
客户等候场景：碎片化时间高效营销
业务办理场景：需求深挖与交叉销售
客户离店场景：闭环管理与长效链接
特殊节点场景：事件驱动式营销
5.支持工具:
数字化工具:
大数据
分析平台;
AI推荐系统;
区块链技术
线下工具:智能设备;
场景化服务手册
6.成功要素:
以客户为中心：深入了解客户需求，设计专属服务场景
技术赋能：利用数字化工具提升服务效率与精准度
持续优化：根据客户反馈不断迭代服务方案
跨部门协同：整合银行内部资源（如IT、市场营销、
客户服务
）与外部资源（如科技公司、合作伙伴）
五、闭环·平台化:从“金融交易银行”到“综合服务平台”
1.网点定位:
平台化：依靠数字化平台（如移动应用、在线银行）提供核心金融服务
交易型：以办理转账、贷款、投资等交易功能为核心业务
服务型：除了交易功能外，还提供理财、保险、信用评估等附加服务
复合型：线上线下的资源和技术实现无缝对接，提升客户便利性和效率
2.网点布局:
小而精：通过轻型化、智能化的网点设计，降低运营成本
网格化：详细盘点网点辖区内不同特点客户群体资源，制定针对性营销策略
3.智能升级:
智能设备：推广智能柜台、自助设备等，减少客户等待时间，提升服务效率
数据驱动：利用大数据和人工智能，精准分析客户需求，提供个性化服务
融合线上：手机银行、小程序等线上渠道与线下网点协同，业务流程无缝对接
4.综合经营:
多渠道营销：主动营销、交叉营销等手段，提升对公、零售多领域服务能力
客户关系管理：强化客户关系管理，突出物理网点的优势，提升客户体验
5.品牌强化:
品牌建设：通过品牌建设和宣传，提升银行在客户心中的形象和影响力
客户体验优化：以“客户为中心”优化网点服务，融入客户生活场景
6.实施步骤:
需求分析：明确服务目标和客户群体
技术架构设计：选择合适的平台和技术框架
功能开发：开发交易和客户服务功能
运营测试：确保平台稳定性和用户体验
推广与维护：持续优化并保持客户活跃度
六、开源·生态化:开放银行·嵌入社区生态
用户在哪,服务就到哪
实现“到店客户→生态用户→高价值客户”的转化闭环
成功生态=刚性场景×数据闭环×利益共享
2.三大法则:
场景即产品：将银行服务拆解为符合场景需求的“功能模块”
数据即线索：通过场景消费数据反推客户需求
生态即护城河：与场景方共建利益共同体，形成竞争壁垒
3.三大支撑:
数据中台驱动设计“黄金动线”
生态合作伙伴“评估模型”
员工能力重塑“三步转型法”
4.实施步骤:步骤·案例·工具
政务+金融“一站式”服务融合
本地生活生态圈共建
产业垂直场景深度绑定
社区社交化网点运营
乡村振兴普惠生态
元宇宙网点与数字员工
七、推进·银行社区网点运营:标杆·误区·障碍
1.建标杆:
诊断先行：用“生态成熟度雷达图”评估网点现状
小步快跑：优先改造1-2个试点网点，跑通最小闭环
杠杆借力：引入第三方科技公司共建
2.消误区:
社区网格化营销体系等于社区支行
社区网格化营销体系等于社区活动
社区网格化营销只适合发展零售业务
社区多,网点少,社区网格化营销无法全覆盖
3.排障碍:
理论上一知半解
操作上急于求成
方法上简单粗犷