学习目标
- 1. 获得系统性思考的练习和提高，授人以鱼更要授人以渔。
- 2. 让学员了解自己角色和客户的需求
- 3. 掌握门店拜访的基本技能
- 4. 当门店出现执行问题，如何与客户沟通
课程大纲
一：认知与观念
1. 了解自己
- 1) 客户经理的认知改变
a) 客户经理的5个类型
b) 客户经理的10大反思
c) 金牌客户经理的8大特征
d) 客户经理的六个层次
e) 影响客户经理成功的4大障碍
- 2) 第1招客户定义和分类
a) 渠道定义
b) B2B重点客户定义
c) 客户分类
- 3) 第2招重点客户的职责和角色
a) 客户经理工作职责
b) 客户经理的角色
2. 了解客户
- 1) 第3招了解客户需求和KPI
二：提升客情关系
- 1. 第4招做好心理建设
2. 第5招 建立客户关系网
三： 发现生意驱动模型
1. 第六招：零售行业的生意来源
- 1) PITA模型及应用
- 2. 第七招：提高门店销量的秘籍
3. 第八招：影响购物者购买的关键因素
四：拜访门店基础操作
1. 第九招：门店
管理
专用工具
2. 第10招：可口可乐营销中的经典：拜访8步骤
- 1) 需门店拍摄素材（门店走访需要单独定制）
- 2) 机会点讲解
五： 销售技巧实战
1. 倾听与提问
- 1) 倾听的技巧与练习
a) 听与倾听的区别
b) 95%/5%原则
c) 倾听练习
d) 不同的沟通方法
e) 确认的技巧
f) 积极倾听的注意事项
- 2) 提问的技巧与练习
a) 封闭式和开放式问题
b) 练习与点评：角色扮演，提问练习
2. 以客户为中心处理客户异议
- 1) 客户异议就是客户说出的怀疑
- 2) 鼓励客户多说，并做好记录
- 3) 辨别客户异议，异议的类型
- 4) 处理异议四部曲
- 5) 练习与点评：角色扮演，处理客户异议
六：基于门店执行问题如何与客户沟通
- 1. 小组讨论：确定门店执行最重要的问题难点
- 2. 基于难点的话术准备
- 3. 小组演练：角色扮演，根据难点和话术的演练