掘“金”之旅——销售实战粹炼术

课程概览

学习目标

• 通过学习掌握一门典范案例的萃取技术

• 外勤伙伴每人一个专属的销售实战课件

• 帮助机构批量培养一批典范案例萃取师

• 强化和提升内、外勤伙伴的职业忠诚度

• 由内而外带动营业单位整体的学习氛围

  课程风格：

• 理论基础扎实：课程师出有名、技术含量高、专业知识过硬

• 实战经验丰富：讲师有17年的销售、增员、管理和培训经验

• 启发学员思考：萃取就是不断反思、回望、诊断、确认的过程

• 影响职业发展：更加坚定参训学员保险营销工作的从业信心

  课程人数：30人左右为最佳（内、外勤比例1：1，即15+15）

课程大纲

• 第一讲：掘“金”之旅——理念篇

• 一、关于组织学习

• • 1. 组织学习在团队执行中的角色定位

• 2. 组织学习的基本逻辑

  • 1）在一个组织中一定存在着若干群组，每一个群组里的员工的胜任素质对绩效产生重大影响
  • 2）同一个群组内，专家级员工的绩效表现达到同一群组员工平均绩效的几倍、几十倍甚至上百倍
  • 3）专家级员工成功的关键要素是可识别和可复制的
  • 4）快速复制和传承专家级员工的成功关键要素，可以大幅度提高组织的绩效表现

• 3. 组织学习的基本功能

  • 1）发现
  • 2）提升
  • 3）分享
  • 4）复制

• 4. 组织学习的难点

  • 1）实现理念向专业技能的转换
  • 2）实现理念向实务流程的转换

• 5. 组织学习的核心要素

  • 1）发现专家级员工
  • 2）访谈专家级员工的任务
  • 3）总结和提炼专家级员工成功的关键要素并建立素质模型

• 6. 组织学习的基本步骤

  • 1）项目规划
  • 2）发现专家级员工
  • 3）访谈并提炼成功要素
  • 4）课程设计与开发

• 二、关于最佳实践典范案例

• • 1. 最佳实践典范案例开发的意义

• 2. 最佳实践典范案例开发的基本流程

  • 1）分组与定义
  • 2）数据提取与分析
  • 3）拟访谈提纲
  • 4）初次访谈确定课程方向
  • 5）面谈及课程开发
  • 6）分享与点评

• 3. 最佳实践典范案例开发的主要角色

  • 1）最佳实践者的特征
  • 2）优秀访谈者的特征

• 三、课程的学习方法及注意事项

• • 1. 案例萃取与典范分享的区别

• 2. 做案例萃取的心态

  思考：谁是本次培训中收获最大的人？

• 第二讲：掘“金”之旅——技能篇

• 一、案例萃取的定义

• • 1. 案例萃取的定义
• • 2. 案例萃取的目的
• • 3. 案例萃取达成的效果
• • 4. 案例萃取要形魂兼备
• • 5. 案例萃取的核心
• • 6. 案例萃取的三个关键

• 二、案例萃取五步法

• 1. 事前准备

  • 1）技能准备
  • 2）数据准备

• 2. 初次访谈

  • 1）经典案例
  • 2）访谈成功的关键
  • 3）提问的逻辑
  • 4）目的及达成效果
  • 5）确定萃取方向
• • 3. 形成初稿

• 4. 深度访谈

  • 1）目的
  • 2）注意事项
  • 3）采访流程
• • 5. 形成终稿

• 三、案例萃取的标准

• • 1. 选题窄而深
• • 2. 用数字说话
• • 3. 逻辑要可信
• • 4. 清晰框架+真实案例
• • 5. 视角不简单

• 四、课件呈现的要求

• • 1. PPT：高桥流
• • 2. 注意事项

• 3. 基本框架

  结束语：一个好的典范案例课件要高度重视、关注每一个细节！

• 第三讲：掘“金”之旅——演示篇

• 一、个人行销访谈（单件大单）

• • 1. 萃取方向
• • 2. 重点关注
• • 3. 访谈流程

• 二、个人行销访谈（件数）

• 三、组织行销访谈

• 第四讲：实操之初次访谈

• 一、下发最佳实践者的数据

• 二、确定萃取方向

• • 1. 访谈老师根据数据分析得出自己的结论
• • 2. 讲师根据数据指导并确定萃取方向

• 三、初次访谈

• • 1. 根据萃取方向进行访谈
• • 2. 做好录音
• • 3. 列出大纲（至少到三级目录）
• • 4. 讲师根据大纲给予指导，访谈老师开始制作初稿

• 第五讲：实操之第一次试讲

• • 1. 最佳实践者依次发表
• • 2. 讲师点评
• • 3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第二稿

• 第六讲：实操之第二次试讲

• • 3. 访谈师根据点评建议进行修改，出第三稿