高净值客户营销实战

课程概览

学习目标

• 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。

• 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。

• 学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。

• 如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，是本课程要教导学员的重点，经由案例的说明及实战的演练，学员们将在很短的时间内借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。

课程大纲

• 第一讲：高净值客户 市场分析

• • 1. 什么是高净值客户
• • 2. 高净值客户市场对利润的贡献度

• 3. 中国高净值客户商机分析

  • 1）高净值客户人群概况
  • 2）高净值客户群体主要特征
  • 3）高净值客户群现实及潜在需求
  • 4）高净值客户群金融行为特征
• • 4. 全球高净值客户市场发展趋势分析

• 第二讲：如何开发及维护高净值客户

• • 1. 高净值客户市场及细分
• • 2. 高净值客户开发的方式
• • 3. 多渠道管理和价值管理

• 4. 经营高净值客户的核心力量

  案例：高净值客户成功开发案例分

• 第三讲：高净值客户需求与风险透视

• 一、成功挖掘十大需求点

• • 1. 资产保全
• • 2. 投资理财
• • 3. 跨境移民
• • 4. 婚姻财产
• • 5. 顺利传承
• • 6. 保护幼子
• • 7. 税务筹划
• • 8. CRS规划
• • 9. 高端养老

• 10. 家企隔离

  案例：王总的案例分析

• 二、有效防范十大风险点

• • 1. 企业经营风险
• • 2. 婚姻变动风险
• • 3. 代际不分风险
• • 4. 世代传承风险
• • 5. 税务风险
• • 6. 法律风险
• • 7. 投资风险
• • 8. 债务风险
• • 9. 移民风险

• 10. 意外风险

  案例：MDRT精英的成长之路

  描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划

  案例：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资产配置方案。

• 第四讲：高净值客户财富保障与传承——法商思维

• 一、工具之法律解读

• • 1. 法定继承
• • 2. 遗嘱继承
• • 3. 资产代持
• • 4. 人寿保险
• • 5. 家族信托

• 二、工具优劣之比较

• • 1. 从税务筹划角度
• • 2. 从风险规避角度
• • 3. 从永续传承角度
• • 4. 从财富安全角度

• 三、财富传承之选择

• 1. 人寿保险

  案例：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离”

• 2. 保险金信托

  案例：美容院老板高总”婚前财产隔离”

• 3. 家族信托

  案例：服装企业主韩总”世代传承方案”

• 第五讲：案例演练

  综合案例：

  客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。

  有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）

  客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

• 一、准备工作

• • 1. 培训前制作方案
• • 2. 组内研讨案例
• • 3. 编制PPT汇报方案

• 二、汇报演练

• • 1. 代表呈现方案
• • 2. 方案考评
• • 3. 案例亮点

• 三、案例点评

• • 1. 学员互评
• • 2. 老师点评
• • 3. 组织评优