课程概览
管理
技巧
处理
课程大纲
第一讲：导入篇-当前投资环境下的大客户维护难题
一、投资的末路与曙光-后疫情时代投资思路的转变
- 1.重置中的中国底层经济逻辑
- 2.投资的困境与出路
- 3.权益类产品近期市场表现
二、大客户维护问题拆解与分析
1.投资者本身的“问题”
- 1）基民的心路历程
- 2）人性的弱点
- 3）认知偏差、情感偏差与行为偏差
- 2.理财经理的“问题”
- 3.沟通的“问题”
- 4.前事不忘，后事之师
- 5.兵来将挡，水来土掩
第二讲：解决认知问题-正确认识资产配置
一、资产配置不是“把鸡蛋放在不同篮子里”
- 1.正确的资产配置认知：狭义VS广义
- 2.正确的风险认知
- 3.正确认知客户的风险测评问卷
- 4.正确认知亏损
- 5.资产配置的目的
- 6.资产配置的底层逻辑
二、资产配置的步骤
三、基于资产配置的销售流程重塑
第三讲：解决认知问题-正确认知权益类产品及投资策略
一、回归投资的本源
二、公募基金投资策略与配置价值
- 1.公募基金的七大类
- 2.股票多头策略：主观VS量化
- 3.市场中性策略
- 4.商品市场与CTA策略
- 5.如何与基金经理和睦共处
- 6.公募基金的选择与评价
- 7.重新审视我卖的主力基金
三、固收+与净值型理财
- 1.债券市场与债券策略
- 2.净值型理财分类与破净分析
四、结构类理财产品
- 1.结构类理财产品原理
- 2.期权的认知
- 3.简单结构与复杂结构
4.“雪球”结构产品详析
- 1）“雪球”的基本逻辑
- 2）“雪球”的营销误区
- 3）“雪球”的本质
第四讲：售后流程重塑
一、售后服务的理念
- 1.售后服务的本质
- 2.售后服务的体系
- 3.售后问题的前提
二、售后流程重塑
1.标准化售后流程
- 1）做好售后的基础
- 2）六大关键节点售后工作详述
- 2.投资者教育
3.预期
管理
技巧
- 4.基金健诊
5.投后管理
- 1）补仓&加仓
- 2）止盈&止损
- 3）清仓的原则
第五讲：大
客户投诉
处理
一、客户投诉分析
- 1.投诉的原因
- 2.投诉的结果
- 3.投诉的目的
二、四大投诉沟通逻辑
三、服务补救处理流程
1.“情”与“理”
案例：小张与客户刘阿姨的“辩论赛”
- 2.“同理”还是“同情”
- 3.处理技巧
- 4.沟通与信任
- 5.自检与自查
四、建立大客户的专门投诉处理机制
第六讲：常见问题拆解（以下仅列举部分）
- 1.你们宣传的时候说这个基金经理很厉害，现在怎么不行了？
- 2.你让我买的这个产品涨得慢，跌得快，后面怎么办？
- 3.年初我卖了很多基金，现在业绩很差怎么向客户交代？
- 4.固收+/净值型理财收益比不过固收，怎么办？
- 5.基金经理说一套，做一套，让我们买的时候说得天花乱坠，现在一地鸡毛！
- 6.客户亏钱了，天天烦我，怎么办？
- 7.刚卖的基金1个月就亏了10个点，怎么跟客户解释？
- 8.亏损的客户非常不满意，失去信任，要把钱转走了，怎么办？
- 9.亏损的客户问我什么时候可以回本，怎么讲？
- 10.亏损的客户很难再营销新产品了，怎么办？