学习目标
1，理解在趋势之下，银行对公信贷尽职调查面临的挑战和应对思路；
2，学习KYC的基本流程和尽职调查6C法，掌握透视客户风险的方法和技巧；
3，学习外部条件“七步”分析法，掌握快速认知新行业的思路和方法；
4，学习目标客群营销与渠道拓展的思路与方法；
5，学习挖掘客户需求的方法和推进产品营销的思路；
6，学习金融解决方案的“四元素”，掌握定制化设计方案的能力；
课程大纲
一、当前银行对公业务的机遇以及对风险
管理
的挑战
- 25.在新机遇之下，银行对公业务面临哪些重大挑战？
- 26.银行当前面临的信用风险有什么样的特点？
27.当前银行传统KYC(尽职调查)中的主要难点和缺陷；
讨论—KYC调查中的主要难点是什么？
二、KYC(尽职调查)的流程与启动
- 1.尽职调查的基本流程和方法
- 2.尽调前的准备工作及注意事项
3.首次客户访谈的重点和技巧
分享和讨论：第一次拜访目标客户怎么谈？
4.定制化的尽调资料清单
工具表：尽职调查资料清单
5.信贷尽职调查6C法
模型图：6C分析法模型图
三（1）——C1：Condition外部条件和行业状况
- 1.“七步“行业分析法
- 2.产业链——建立行业价值链的认知
- 3.市场空间——行业天花板有多高
- 4.技术成熟度——技术成熟是产业化的基础
5. 商业模式
——如何赚钱的逻辑
随堂测评：商业模式的选择与考量
- 6.竞争格局——生存空间的较量
- 7.行业趋势与风险——敏锐感知对行业变化的风险
8.融资态势——行业发展与资本的驱力密切相关
行业分析案例——某
人工智能
NLP赛道行业分析
三（2）——C2：Character公司与创始人的品质
- 1.公司的愿景、使命、风格和价值观
- 2.核心管理团队的背景、经验和精力
- 3.创始人的品质和个性
4.过往信用记录
案例：某科技企业创始人的故事
三（3）——C3：Capacity创造财务价值的能力
- 1.商业模式和核心优势
- 2.主营业务和营收分析
- 3.核心客户的订单、回款条件与应收账款分析
- 4.盈利能力分析
- 5.研发支出，Capex和产能分析
6.流动性风险分析
案例：某新能源汽车公司财务分析
三（4）——C4：Capital获取额外资本的能力
- 1.Capital是公司获取额外融资的可能性
- 2.股权融资历史和专业投资人分析
- 3.债权融资情况及条件列表
4.通过投资人访谈来判断融资趋势、验证公司价值
工具表：典型投资人访谈问题列表
三（5）——C5：Continuity在不确定中延续的能力
- 1.通过财务预算来分析收入和支出波动之下的财务连续性
- 2.构建历史财务数据与未来财务预测的链接
3.通过敏感性分析来测试公司未来的风险承受能力
案例与讨论—某科技公司的财务预测与敏感性分析
三（6）——C6：Collateral提供担保增信的能力
- 1.提供担保的“意愿”和“能力”
- 2.重要的创始人个人担保
- 3.IP质押的有效性
- 4.AR质押的可操作性
四、目标客群的拓展与营销
- 17.确定目标——政策商机捕捉
- 18.行业扫描——区域行业概览与扫描
- 19.客户群画像——AI辅助搭建基础画像维度
- 20.需求预测与营销建议——构建需求预测、产品与营销策略
21.渠道拓展——常见客户渠道的拓展
科技园区合作
借力政府机构
线上平台搜索
组织营销活动
22.行动方案与营销跟进
工具表：客户线索及机会跟进表
五、识别客户需求，精准推进产品营销
32.运用不同视角理清客户的核心需求
解决问题的视角
客户场景的视角
33.需求与产品匹配
“弥补自身资金缺口”类的产品
“风险担保”类的产品
“促进销售，加速回款”类的产品
“优化资本与资产结构”类的产品
34.产品组合与场景金融
产品组合营销的策略
场景金融的路径和逻辑
经典的场景金融——供应链金融服务
35.产品方案的介绍与沟通
产品介绍的FABE原则
方案沟通的技巧
六、从KYC到金融解决方案的设计
1.金融融资方案的四要素
方案的基本构架
2.要素一：益于客户——满足客户的核心需求
从企业生命周期看需求
3.要素二：益于竞争——打造差异化的竞争优势
差异化与价值点的四个象限
4.要素三：益于增收——获取企业未来的增长收益
银行获得收益的几种方式
通过认股期权获取公司股权增值的收益
5.要素四：益于风控——设计灵活敏捷的控制条款
案例：以某智能硬件制造企业授信方案的设计