学习目标
- 1.了解宣讲技巧的一般方法论
- 2.熟悉不同场景的宣讲材料分析和准备技巧
- 3.熟悉不同人群的特点和宣讲话术的调整技巧
- 4.两大宣讲技能工具包
课程大纲
一、如何把握营销宣讲的基本结构？
1、营销宣讲中的自我介绍设计思路
目的：本次宣讲的预期目标
身份：过硬的令人信服的个人背景
角色：宣讲者与受众的关系
管理
2、角色选择的基本原则
不恰当的角色选择会导致与营销对象关系紧张
- 1)对抗关系
- 2)混淆人与问题
“沟通营销三角形”分析法则
- 1)把人与问题分开
- 2)让顾客自愿与你合作
- 3、现场练习：一起调整宣讲内容的排布
二、如何让营销宣讲更有说服力？
1、说服他人要跨过的心理门槛
刻板印象——营造相似感受
风险——用结果说话
额外成本——强调“锦上添花”
2、说服的底层逻辑
人只能被自己说服——潜意识拒绝与内在一致性
- 1)利用“拒绝说服”来达成说服
- 2)利用“内在一致性”达成说服
- 3、现场练习：说服沟通现场提升
三、如何安排营销宣讲的内容结构？
1、信息传递模拟游戏
信息传递总有失真
信息传递的递减圆环
2、营销宣讲的2W1H原则
愿景
内容
手段
3、营销宣讲提升吸引力的和说服力的内容安排
快速切入——打直球、扯眼球
思路引导——让听众顺着你的思路思考问题
内容突出——不让任何人错过亮点重点
金句总结——留下突出记忆点
从他人的需求出发提升宣讲的说服力
他人的物质需求
- 1)在宣讲中突出物质获得
- 2)在宣讲中证明付出成本的必要性
- 3)在宣讲中凸显政策对宣讲对象的优势
他人的精神需求：5大情绪关键点和应对方法
- 1)直面情绪积极处理
- 2)透过情绪看到需求
- 3)把握5大核心需求，在宣讲中激励团队
a)赏识
b)归属感
c)自主权
d)地位
e)角色
四、如何在营销宣讲中凸显个人影响力？
- 1、提升影响力的三大原则
2、人际原则：提升与顾客的亲密度和信任感的宣讲技巧
建立相似信，克服陌生感
建立共同任务，营造特殊感
3、影响力原则：放大宣讲效果的技巧
营销设计的“七种武器”
互惠、好感、一致、稀缺、从众、权威、联盟
4、情绪原则：掌控顾客情绪的必备技巧
透过情绪看到需求
激发顾客正向情绪的五种核心需求
向他人表达赏识的方法
归属感与自主权
地位与角色