课程大纲
产品管理：(阿尔马尔为例)
- （1）市场全面评估（4象限分析法-潜力和支持度）
- （2）目标科室全面分析（科室梯度建设和销量权重）
- （3）目标患者全面分析（患者流分析）
- （4）产品全方位分析（5步定位法-适应症分解法）
- （5）产品的SWOT分析（看产品机会）
- （6）产品在不同科室的销售策略（差异化优势、品牌影响力）
- （7）销售人员如何应用STP（营销策略组合）
- （8）销售人员如何在产品成熟期寻找新的卖点（产品再定位）
竞品管理：
- （1）竞争产品所处的生命周期
- （2）产品处在不同生命周期的表现
- （3）竞争产品分析（产品特点、竞争公司、销售代表三分析）
- （4）如何区隔不同产品的市场竞争
- （5）如何处理强势竞争
- （6）选择合适的市场竞争策略
客户管理：
分析医生的性格（5类性格）
- （1）判断医生的处方状态（4种状态）
- （2）建立
客户服务
计划（三大计划）