课程概览
随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，销售保险产品已成为理财经理一项非常重要的工作，但是银行传统的向客户销售产品的难度较大：一方面营销人员为了完成任务及追求最大的利益销售回报，往往只用几句简单的营销话术；
另一方面忽略了以客户为中心的重要性，从而增加销售难度。
同时，一味求快的做法对金融从业人员的职业生涯发展也造成了隐患，亦不适于当下监管日益严格的市场环境。
本课程从理念疏导入手，阐述保险在人们日常生活中的重要性、详解顾问式营销客户需求挖掘、典型客群营销及异议处理，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是营销保险的经典课程。
培训形式
理论讲授+案例解析
课程大纲
第一部分：保险的重要性
1、通过两句话导入：
人“自然会老、偶然会病、突然会残、必然会死”
保险是一个可以“拿走担忧、完成心愿”的工具
- 2、通过实际案例阐述保险在日常生活中的重要性
第二部分：保险在资产配置中的作用
- 1、 资产配置的定义
- 1.1 资产配置的重点
- 1.2 资产配置的核心
- 1.3 资产配置的意义
- 1.4 资产配置的总结
- 2、 资产配置模型及模块分析
- 2.1 财富管理金字塔模型
- 2.2 标准普尔家庭资产配置模型
- 2.3 六个账户管理规划模型
第三部分: 用保险搭建客户防守系统
- 1、保险的功能
- 2、马斯洛需求理论
- 3、搭建防守系统
- 4、购买保险的原则
第四部分：银行保险营销现状分析
- 1、银保市场发展前景
- 2、银行网点销售保险存在的问题
- 3、银行网点销售保险难点
- 4、国民对保险的意识需引导与加强
第五部分：保险顾问式销售流程讲解
- 1、 顾问式销售定义
- 2、 顾问式销售步骤
- 3、 顾问式销售优势
第六部分：保险客户关系建立和销售铺垫
- 1、 客户关系建立的步骤
- 1.1 白领客户关系建立
- 1.2 亲子客户关系建立
- 1.3 老年客户关系建立
- 1.4 商贸客户关系建立
- 1.5 外来务工客户关系建立
- 2、 销售铺垫
第七部分：保险需求发掘九步曲
- 1、 发掘需求前的准备
- 2、 发掘需求九步曲
- 2.1 提问（客户7问）
- 2.2 配置方案
- 2.3 心愿达成
第八部分：典型客户保险需求发掘
- 1、 白领客户
- 2、 亲子客户
- 3、 老年客户
- 4、 商贸客户
- 5、 外来务工客户
第九部分：重点客群保险营销话术
- 1、 白领客群
- 2、 亲子客群
- 3、 老年客群
- 4、 商贸客群
- 5、 外来务工客群
第十部分：保险业务促成
- 1、 促成的前提
- 2、 促成的方法
第十一部分：保险营销常见客户问题及异议处理
- 1、保险都是骗人的，我不买保险
- 2、保险没用，有社保了
- 3、保险我已经买过
- 4、保险投资期太长
- 5、保险收益太低了
- 6、需要考虑一下
- 7、保险的红利确定吗
第十二部分：保险销售成功案例解析
- 1、真诚的客情维护
- 2、专业的保险规划
- 3、良好的服务心态