学习目标
本课程是顾问式销售的进阶课程，帮助学员提升大项目运作能力，从全局和整体运营角度，建立大客户的长期战略共赢关系，并产生辐射复制效应，为企业创造价值最大化。
课程大纲
模块一：大项目运作策略
- * 大项目销售模式的特性
- * 从价值链到价值网的竞争
- * 大项目运作的三重境界
- * 大项目运作的常见问题分析
模块二：客户价值深耕
- * 大项目运作中的博弈
- * 大项目中的立体需求挖掘
- * 需求的三大层次：憧憬—疼痛—隐痛
- * 需求的三大维度：个体、机构和群体
- * 不同阶段的需求动态变迁
- * 客户心中的价值等式
- * 非焦点需求的放大效益
- * 平衡的艺术
- * 多层次影响控制
- * 真实的信息就是好信息
- * 第三方立场
- * 共赢价值链
模块三：大项目运作的团队作战
- * 盘点你的资源
- * 你不是一个人在战斗
- * 内部资源盘点及使用
- * 外部资源盘点及使用
- * 建立你的秘密资源
- * 建立你的团队
- * 你才是团队的主导者
- * 要进度而非参与
- * 有效发挥团队战力
- * 常见团队协作问题分析与应对
模块四：客户关系深耕
- * 光有满意度是不够的
- * 客户关系发展的四个阶段
- * 认知—熟悉—偏好—伙伴
- * 客户关系层级判断标准
- * 关系层级的浮与沉
- * 伙伴测试
- * 发展你的项目伙伴
- * 从认知到熟悉
- * 从熟悉到偏好
- * 从偏好到伙伴
- * “复制”你的项目
- * “复制”的美妙前景
- * “复制”的困境与出路
- * 灯塔式复制法
- * 矩阵式复制法
模块五：商务流程控制
- * 光有客户关系是不够的
- * 销售阶段商务流程控制的四个关键
- * 建立标准
- * 方案品鉴
- * 统一战线
- * 现场呈现
- * 合同与支付控制
- * 常见的几种合同与支付障碍
- * 关键应对模式
- * 实施协同
- * 大项目中实施中销售经理的作用
- * 关键节点分析与协同模式
模块六：情景模拟实战演练：大单闯关（可选，需3-7小时）
- * 背景说明
- * 演练指导
- * 分组情景模拟演练
*
复盘
与点评