全球财富传承时代下的 ——“高客管理”与“家族信托“销售技能提升

课程概览

学习目标

• 了解全球富豪家族财富传承经验与常见工具的使用

• 掌握家族财富传承策略与智慧等理念

• 掌握家族财富产品传承工具的实务

• 了解高净值客户保险信托的高端需求与规划实务

• 私人企业主客户资产保全策略与传承案例品鉴与案例研讨

• 了解高客分层级管理的创新思路与管理举措

课程大纲

• 第一讲：家族信托的架构设计与搭建

• 一、全球家族传承信托成功与失败架构案例品鉴

• • 1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）
• • 2. 瑞典首富 瓦伦堡家族（Wallenberg）
• • 3. 德国首富 宝马集团匡特家族（Quandt）
• • 4. 泰国首富 正大集团谢国民家族
• • 5. 印尼首富 金光集团黄氏家族
• • 6. 新希望集团刘永好家族
• • 7. 欧洲最富有王室 列支敦士登王室家族
• • 8. 全球顶级品牌 爱马仕家族 Hermes
• • 9. 全球男装第一品牌 杰尼亚家族
• • 10. 法国顶尖家族 穆里耶兹家族

• 二、家族财富传承设计思路与规划策略

• • 1. 家族六大资本：产业、智慧、金融、社会、人力、家族
• • 2. 家族传承的四个维度
• • 3. 中国的财富传承需求——家族因素复杂化
• • 4. 华人家族传承的挑战：富不过“二代”
• • 5. 家族传承结构性变化

• 三、家族信托架构搭建的产品载体与传承工具

• 1. 财富传承的主要工具：遗嘱、保险和家族信托

  • 1）财富传承工具比较一：“生后”持续性
  • 2）财富传承工具比较二：成本及实施难度
  • 3）财富传承工具比较三：税务筹划
  • 4）财富传承工具比较四：客群差异
  • 5）财富传承工具比较之五：法律效力及不确定性

• 2. 传承工具1——家族信托

  • 1）家族信托历史起源
  • 2）家族信托管理方法
  • 3）家族信托自身优势
  • 4）家族信托财富传承
  • 5）家族信托功能作用
  • 6）家族信托相关法规

• 3. 传承工具2——保险金信托

  • 1）保险金信托基本概念
  • 2）保险金信托适用情况
  • 3）保险金信托功能作用
  • 4）保险金信托认识误区
  • 5）保险金信托种类品种
  • 6）保险金信托契约内容

• 第二讲：机构高端客户营销实务

• 一、高净值人群现状解析

• • 1. 财富周期的逻辑
• • 2. 高净值人群画像
• • 3. 多重焦虑承压
• • 4. 从增量到存量的博弈
• • 5. 资产配置的变迁

• 6. 高净值人群八大风险

  • 1）家庭生活：家庭成员生活保障
  • 2）企业经营：企业经营权与所有权的平衡，企业经营的十大风险
  • 3）婚姻关系：两代人的婚姻风险如何避免
  • 4）税收问题：税收体制改革带来的新问题
  • 5）投资烦恼：安全高收益周期终结
  • 6）移民误区：盲目移民
  • 7）资产代持：五大风险
  • 8）财富传承：没有规划、考虑太晚、综合方案
• • 7. 三类主要高端客群的信托需求与营销策略

• 二、策略1——婚姻资产保全原理与案例

• 1. 中国式婚姻现状分析

  • 1）中国各地市离婚率居高不下的根源
  • 2）婚变时常见财富分割的法律纠纷
  • 3）夫妻共同债务与个人债务的区分
  • 4）金融工具在财富分割中的应用
  • 5）离婚时的房产归属问题热点（视频）
  • 6）婚变前先下手为强的“锦囊妙计”

• 2. 婚姻规划投保架构设计原理（可选）

  • 1）婚前投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构
  • 2）婚中投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构
  • 3）婚变投保架构—自我保护型架构+孩子保护型架构+综合保护型架构

• 3. 婚姻风险案例研讨发表解析

  案例：再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”

  案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”

  案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“

• 三、策略2 —— 债务资产保全原理与案例

• 1. 中国式债务隔离现状分析

  • 1）中国人经历的“怕负债”到“高负债”的自以为是时代
  • 2）民营企业融资20种方法与次生债务风险
  • 3）“家企隔离防火墙”的重要意义
  • 4）比企业现金流更重要的是资产负债表
  • 5）“未雨绸缪”有效隔离比“饮鸩止渴”更重要
  • 6）法律工具和财富工具“双管齐下“更隐蔽

  7 ) 大额保单规避债务风险的四面盾牌

• 2. 债务隔离投保架构设计原理（可选）

  • 1）债务投保人
  • 2）债务被保人
  • 3）债务受益人
  • 4）第二投保人

• 3. 债务风险案例研讨发表解析

  案例：“巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”

  案例：“假离婚家企分离保全资产留爱不留债”

• 四、策略3 —— 传承资产保全原理与案例

• 1. 中国式财富传承现状分析

  • 1）从古至今重男轻女传本家

  2 )“谈古论今”晚清李鸿章家族财富传承策略

  • 3）传承无处不在而非仅“身前遗嘱“
  • 4）创富一代传承二代的主要风险
  • 5） 保险金信托的传承功效更灵活
  • 6）传承“标的“选择时的利弊（现金、房产、股权、保险、信托等）
  • 7）传承“工具“选择时的利弊（协议、遗嘱、公正等）
• • 2. 家族财富传承的八大挑战优势与不足

• 3. 传承规划投保架构设计原理（可选）

  • 1）身前分期传承
  • 2） 身前一次传承
  • 3）身后分期传承
  • 4） 身后一次传承

• 4. 传承风险案例研讨发表解析

  案例：“人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”

  案例：“夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”

  案例：“婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”

  案例：“李敖去世后长女的财产继承风波”

• 第三讲：高净值客户分层管理

• 一、客户关系管理的定义

• 二、客户关系管理（CRM）有三层含义

• • 1. 体现为新态企业管理的指导思想和理念
• • 2. 是创新的企业管理模式和运营机制
• • 3. 是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和解决方案总和

• 三、CRM指标建设与分析

• • 1. 客户概况分析(Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等
• • 2. 客户忠诚度分析（Persistency）指客户对某个产品或商业机构的信用程度、持久性客户利润分析（Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等
• • 3. 客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额
• • 4. 客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况发展趋势
• • 5. 客户产品分析（Product）包括产品设计、关联性、供应链等
• • 6. 客户促销分析（Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理

• 四、银行CRM管理技巧

• 1. 留住老客户的主要方法

  • 1）为客户供高质量服务
  • 2）严把产品质量关
  • 3）保证高效快捷的执行力

• 2. 吸引新客户主要方法

  • 1）以市场调查为由,收集客户名单
  • 2）以公司搞活动,可以参加抽奖,进而收集相关名单
  • 3）开发已签单的客户,做好服务,寻求转介绍.等等方式

• 五、CRM的主要手段与目的(Means-Ends)

• • 1. 顾客轮廓(Customer Profile)
• • 2. 顾客知识(Customer Knowledge)
• • 3. 顾客区隔(Customer Segmentation)
• • 4. 顾客化/定制化(Customization)
• • 5. 顾客价值(Customer Value)
• • 6. 顾客满意度(Customer Satisfaction)
• • 7. 顾客的发展(Customer Development)
• • 8. 顾客保留率(维系率)(Customer Retention)
• • 9. 顾客赢取率(Customer Acquisition)
• • 10. 顾客获利率(Customer Profitability)

• 六、CRM管理流程与方法

• • 1. 确立业务计划
• • 2. 建立CRM员工队伍
• • 3. 评估销售、服务过程
• • 4. 明确实际需求
• • 5. 选择供应商

• 七、分析和挖掘客户价值

• 八、关系信任的四个阶段

• • 1. 感情信任的提升技巧
• • 2. 专业信任的提升技巧
• • 3. 利益信任的提升技巧
• • 4. 人格信任的提升技巧

• 九、客户关系维护的三大阶段

• • 1. 积累客户阶段
• • 2. 维护客户阶段
• • 3. 稳定客户阶段
• • 4. 升级客户阶段

• 十、关系营销时代下的成交模型与（DTPM）

• 1. 需求（D）板块——五分钟极速激发需求

  • 1）客户基本信息极速采集与大数据整理
  • 2）十大需求理论与案例整合与记忆
  • 3）极速判断定位需求
  • 4）流畅切入案例引发共鸣

  五分钟极速需求训练

• 2. 信任 （T）板块——五分钟极速激发需求

  • 1）信任的六种类型
  • 2）信任的四种阶段
  • 3）六同“极速信任”模型实战

  五分钟极速信任训练

• 3. 专业 （P）板块——五分钟极速展示专业

  • 1）保险销售前的着装与工具
  • 2）各类细节的准备
  • 3）行销工具的使用
  • 4）服务内容的流程
  • 5）异议处理的专业

  五分钟极速专业训练

• 4. 资金 （M）板块——五分钟极速判断财力

  • 1）痕迹识人购买力判断法
  • 2）心理洞察购买力判断法
  • 3）顾问反问购买力判断法
  • 4）圈层侦查购买力判断法
  • 5）面向风水购买力判断法
  • 6）秒认他人性格力判断法（DISC）

  五分钟极速判断训练