国际业务谈判博弈

课程概览

学习目标

• 了解国际业务商务谈判及其基本原则，明确商务谈判目标；

• 了解国际业务商务谈判前的相关准备工作，打有准备的仗；

• 掌握一般国际商务谈判各个阶段中需要用到的策略，并且能灵活运用；

• 了解不同文化之间商务谈判中存在的差异，知己知彼；

• 明确在国际业务谈判中可能遇到的风险，及时规避；

• 通过实际案例，更加直观地模拟国际商务谈判现场。

课程大纲

• 第一讲：国际业务商务谈判基础

• 一、国际商务谈判的概念及特点

  案例导入：不光用嘴，更要用心和脑袋

• 1. 谈判的概念

  • 1）谈判是愿望的满足——交换观点
  • 2）谈判是利益的均衡——谋求妥协
  • 3）谈判是协调的手段——应用广泛

• 2. 商务谈判的概念

  • 1）商务谈判的要素
  • 2）商务谈判是当代企业最基本最重要的活动

• 3. 什么是国际商务谈判

  • 1）国际商务谈判的四层含义
  • 2）国际商务谈判的特点
  • 3）国际公约和国际贸易惯例

  案例：中国一汽和美国克莱斯勒汽车公司谈判引进道奇汽车

• 二、国际业务商务谈判的种类

• 1. 按参加谈判的人数规模划分

  • 1）个体谈判——一对一
  • 2）集体谈判——各方多人参加

• 2. 按参加谈判的利益主体的数量划分

  • 1）双方谈判——两个利益主体
  • 2）多方谈判——多个利益主体

• 3. 按谈判双方接触的方式划分

  • 1）口头谈判——面对面
  • 2）书面谈判——间接谈判

• 4. 按谈判进行的地点划分

  • 1）主场谈判——在谈判某一方所在地进行
  • 2）客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判
  • 3）中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判

• 5. 按谈判双方所采取的态度划分

  • 1）让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形
  • 2）立场型谈判——很难达成协议
  • 3）原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异

• 6. 按谈判内容划分

  • 1）投资谈判
  • 2）租赁谈判
  • 3）货物买卖谈判
  • 4）劳务买卖谈判
  • 5）技术贸易谈判
  • 6）损害及赔偿谈判

• 三、国际业务商务谈判的基本原则

• • 1. 平等互利的原则—互通有无，实现双赢
• • 2. 灵活机动的原则—具体问题具体分析
• • 3. 友好协商的原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止
• • 4. 依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力

• 四、国际业务商务谈判的基本程序

• • 1. 准备阶段—分析、收集信息、明确目标、模拟谈判
• • 2. 开局阶段—营造良好氛围

• 3. 正式谈判阶段—询盘、发盘、还盘，接受

  工具使用：博弈论在谈判中的应用（囚徒的困境）

• 第二讲：国际业务商务谈判会议前的准备工作

• 一、国际业务商务谈判团队的组建

• • 1. 国际业务商务谈判人员的个体素质要求

• 2. 国际业务商务谈判团队成员的群体构成

  • 1）谈判组织合理的成员结构（规模适度）
  • 2）是否需要赋予谈判主要人员法人或法人代表资格
  • 3）谈判成员分工清晰
• • 3. 国际业务商务谈判团队成员的管理

• 二、国际商务谈判前的信息准备

• • 1. 谈判信息的作用

• 2. 谈判信息的分类

  • 1）自然环境信息
  • 2）社会环境信息
  • 3）竞争对手信息
  • 4）购买力及投向信息
  • 5）产品信息
  • 6）消费需求信息

• 3. 谈判信息的收集内容

  • 1）市场信息的收集
  • 2）谈判对手的信息
  • 3）科技信息的收集
  • 4）政策法规方面的信息收集
  • 5）金融方面的信息收集

• 4. 谈判信息资料的处理

  案例分享：宇龙计算机有限公司与法国电信Orange集团关于3G手机采购的一次商务谈判分析，包括团队的构成，谈判的流程等。

• 三、国际商务谈判目标的确定

• • 1. 谈判主题的确定

• 2. 谈判目标的确定

  • 1）目标的具体化
  • 2）目标的层次
  • 3）确定目标的原则
  • 4）谈判目标的优化及其方法

• 三、国际商务谈判方案的制定

• • 1. 制定谈判方案的基本要求
• • 2. 谈判方案的主要内容
• • 3. 拟定谈判议程

• 4．模拟谈判过程

  案例：荷兰某精密仪器厂与中方某厂家合作谈判案例及问题分析

• 第三讲：国际商务谈判各阶段的策略

• 一、国际商务谈判开局阶段策略

• • 1. 开局阶段的特点和重要性

• 2. 创造良好的谈判气氛

  • 1）如何营造开局气氛
  • 2）开局破冰五大技巧
• • 3. 交换意见

• 4. 开场陈述

  • 1）陈述内容
  • 2）陈述时间
  • 3）陈述结尾

• 5. 开局阶段需要考虑的其他因素

  • 1）谈判双方的关系
  • 2）谈判双方的实力

  小组活动：分组练习如何进行良好的谈判开局。

• 二、国际商务谈判报价阶段策略

• 1. 报价的先后顺序

  • 1）先报价的优势分析
  • 2）先报价的劣势分析

• 2. 报价的原则

  • 1）掌握报价的基础
  • 2）报价基本原则
  • 3）最低可接受水平
  • 4）报价的确定
  • 5）如何对待对方的报价

  案例分享：中方与美国某科技公司关于采购其产品的价格谈判案例分析

• 三、国际商务谈判磋商阶段策略—讨价还价阶段

• 1. 还价前的准备：分清双方的分歧要点

  • 1）双方具有实质性分歧
  • 2）双方假性分歧

• 2. 让步策略

  • 1）注意对方的反应
  • 2）考虑让步的原则
  • 3）选择合理的让步方式
  • 4）迫使对方让步
  • 5）阻止对方的进攻

• 四、国际商务谈判成交阶段策略

• 1. 成交阶段的主要目标

  • 1）确保协议的尽快达成
  • 2）保证己方以获得利益的不丧失
  • 3）争取最后的利益收获
• • 2. 场外的交易
• • 3. 最后的让步
• • 4. 严格审核协议与合同
• • 5. 为双方合作成功的庆祝

• 五、国际商务谈判处理僵局阶段策略

• • 1. 谈判僵局的种类
• • 2. 谈判僵局的形成原因分析

• 3. 谈判僵局的处理办法

  案例分享：中方与美国某科技公司关于采购其产品的价格谈判

• 第五讲：文化差异对国际商务谈判的影响

• 一、影响国际商务谈判的文化因素

• • 1. 语言及行为的影响
• • 2. 不同的风俗习惯影响
• • 3. 东西方不同的思维方式
• • 4. 不同的时间观念
• • 5. 不同的宗教观念

• 6. 不同的价值观念

  案例分析：印度人的时间观念与谈判会议的安排

• 二、不同国家与地区客户举行商务谈判的风格、礼仪与禁忌

• 1. 美洲地区

  • 1）美国人谈判风格与禁忌
  • 2）加拿大人谈判风格与禁忌
  • 3）南美洲国家谈判风格与禁忌

• 2. 欧洲国家

  • 1）英国人谈判风格与禁忌
  • 2）德国人谈判风格与禁忌
  • 3）法国人谈判风格与禁忌
  • 4）意大利人谈判风格与禁忌
  • 5）西班牙人谈判风格与禁忌
  • 6）俄罗斯人谈判风格与禁忌
  • 7）北欧国家谈判风格与禁忌

• 3. 亚洲国家

  • 1）印度人谈判风格与禁忌
  • 2）巴基斯坦人谈判风格与禁忌
  • 3）日本人谈判风格与禁忌
  • 4）韩国人谈判风格与禁忌
  • 5）中东地区谈判风格与禁忌
  • 6）东南亚谈判风格与禁忌

• 4. 非洲国家

  • 1）东非国家谈判风格与禁忌
  • 2）西非国家谈判风格与禁忌
  • 3）南非谈判风格与禁忌
  • 4）北非国家谈判风格与禁忌

  案例：美国一家石油公司与中东某国谈判时，由于对方距离过近导致美方代表表现出不满情绪，差一点导致谈判失败的案例。

  对该案例中出现的问题加以解释说明，谈判时需要理解双方的礼仪和禁忌。

• 第六讲：国际业务商务谈判的风险及应对

• 一、国际商务谈判中的风险分析

• • 1. 政治风险：政局的变化或相关方面的国际冲突带来的影响

• 2. 市场风险

  • 1）汇率风险：包含交易风险，外汇买卖风险，会计风险
  • 2）利率风险
  • 3）价格风险

• 3. 技术风险

  • 1）提出对方无法达到的技术要求
  • 2）技术方面的漏洞查缺

• 4. 合同风险分析

  • 1）质量和数量方面的风险
  • 2）交货风险
• • 5. 其他风险：谈判人员素质风险

• 二、国际商务谈判中的风险应对措施

• • 1. 风险规避的内涵

• 2. 规避风险措施的性质

  • 1）完全回避风险
  • 2）风险损失的控制
  • 3）风险的转移

• 3. 风险的应对措施

  • 1）咨询专家
  • 2）保险和信贷担保工具
  • 3）财务和技术手段的运用
  • 4）谈判人员素质的提高