2023开门红小微客户实战营销能力提升

• 1)客户经理绩效结果影响的关键因素分析
• 2)开门红的业绩基础影响全年节奏和状态

• 1)财税客户：税务局、税务代理机构
• 2)政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
• 3)科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
• 4)环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
• 5)园区客户：管委会、工商局
• 6)电商客户：工商局、行业协会
• 7)客户信息获取技巧

现金流

出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

• 1）产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

• 1)商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
• 2)专业市场：批发、建材、冷链；
• 3)行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
• 4)小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

案例：深圳华强北、华南城、南山蛇口服装批发

• 1)存量客户资源
• 2)客户台账、信息

管理

方法

• 3)客户筛选与价值识别
• 4)网格化客户管理
• 5)营销区域划分

• 1)政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点
• 2)核心企业上下游客户平台搭建
• 3)政府采购平台
• 4)智慧城市平台

案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。

• 1)基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
• 2)基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
• 3)基于物流市场的批量获客：临沂物流园
• 4)烟酒行业会销技巧

• 1)资料准备
• 2)销售过程设计
• 3)电话预约技巧

• 1)微笑：适度的谈判状态
• 2)寒暄：恰当的预热话题
• 3)赞美：理想的氛围
• 4)同步：引发共鸣
• 5)第一印象：整体

商务礼仪

形象

• 1)采购端需求
• 2)销售端需求
• 3)融资需求
• 4)理财需求
• 5)资金管理需求
• 6)企业顾问需求
• 7)财税筹划需求

• 1)

数字化

• 2)比拟素描
• 3)对比化
• 4)将费用极小化
• 5)将利益极大化
• 6)将折数或百分比换算成明确的金额
• 7)举例说明
• 8)条例式说明法
• 9)感性诉求的描述

• 1)信贷定价异议
• 2)服务异议
• 3)流程异议
• 4)期限异议
• 5)还款方式异议
• 6)手续异议
• 7)他行比较异议

• 1)客户购买意向信号判断
• 2)促成成交的五种核心方法
• 3)主动促成策略
• 4)等待策略
• 5)稀缺策略
• 6)实用话术总结

实战通关演练

• 1)电话回访
• 2)上门拜访
• 3)礼物邮寄、赠送
• 4)微信维护
• 5)超值维护

案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等