学习目标
- 1、了解今后银行产品营销的新形式
- 2、了解什么才是真正的银行客户的需求
- 3、掌握引导银行客户需求的方法
- 4、掌握银行客户获客的三大方法
- 5、掌握银行客户维护的核心技能
- 6、掌握银行客户的批量开发技巧
- 7、掌握银行客户分类营销技能
课程大纲
第一部分客户经理的重新定位
变革带来的客户经理的角色转变
16、案例分享：卖药的还是医生？
客户经理的积极心态建设
17、案例分享：要么改变要么改革
客户经理的重新定位
18、分析：帮客户买还是卖给客户？
新竞争环境下客户经理的四大核心技能
- 19、案例分享：换位思考、倾听、赞美与表达、提问能力
第二部分银行客户营销的三大流程
客户预约前的准备工作
1、讨论：着装、谈话主题、销售产品
预约客户的三大技巧
2、案例分享：电话、转介、活动
银行产品展现的核心技巧
- 3、案例分享：银行产品销售话术及产品的核心价值
第三部分银行产品核心价值解读
互联网金融对传统代发产品的新解读
1、案例分享：银行营销越来越难为什么互联网公司都还进入？
客户是不需要产品还是不愿意跟我们打交道？
2、案例分享：银行产品核心价值的重新认知
银行优质客户的核心特征
3、案例分享：某银行的“三看三不看”
银行产品组合创新带来的业绩倍增
- 4、第四部分银行营销方式的转变及三大获客方法
1、银行营销由传统方式向
新媒体
的转变
案例分享：新媒体开发带来的40%业绩增长
2、银行营销由单体开发向批量开发的转变
案例分享：民生银行小微客户经理代发产品的批量营销
3、银行营销的三大新方法
- 1）平台化
案例分享：一个“大学”站长的分享
- 2）圈子化
案例分享：某行的借力营销——圈子新理念
- 3）新媒体化
案例分享：
微信营销
你真的懂吗？
第五部分银行客户分层分级维护技巧
银行客户关系分级维护的必要性
13、案例分享：您多久没有理你的客户了？
客户关系分级维护的3大核心功能
14、案例分享：某银行提前“授信”的维护方式
银行客户维护的常用方式
15、案例分享：知己的“由来”
分级维护客户时对知识宽度的四大要求
16、分级客户生命周期的
管理
17、案例分享：“舍得”原则
分级客户关系维护流程
18、讨论：我们的维护流程该怎样做？
客户分类差异化维护
- 19、案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例