学习目标
通过标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：
- 1.了解同业财富管理发展现状
- 2.解决获客难：拓展思路，如何通过高净值客户活动吸引异业结盟渠道，引流客户。
- 3.解决经营难：充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点技巧，学会运用KYC七步成诗技巧，深度挖掘客户需求，进行客户提升。
- 4.解决高中收产品销售难：充分了解五大客群十大需求，提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧。
- 5.解决学以致用难：通过实战案例复盘及现场情景演练、小组互动等教练式培训方式使学员学以致用，掌握核心理念运用在实际工作中。
课程大纲
课程导入：当前中高净值客群竞争态势分析
- 1. 中高净值人群增长迅速
- 2.中高净值人群平均资产增长迅速
3.中高净值人群财富
管理
需求及复杂性增加
一、同业财富管理的经营及考核模式
1.网点财富管理经营的“急、难、愁、盼”
- 1)急：同业竞争激烈，高净值客户需求满足，银行财富中收要求。
- 2)难：高净值客户拓客难、维护难、营销难
- 3)愁：缺手段、缺能力、缺资源
- 4)盼：专业支持、渠道支持、产品支持。
2.主流银行财富管理经营考核模式介绍
- 1)国有中资银行的财富管理经营模式（SWOT）
- 2)股份制银行的财富管理经营模式（SWOT）
- 3)其他金融机构财富管理现状
二、中高净值客户的开拓和经营
- 1.客户经营路径——满足客户需求是客户经营的第一性原理
- 2.客户拓展和维护的思路——从财富管理思维到生态思维
3.客户开拓和维护的渠道
- 1)高净值客户存量客户提升怎么做
- 2)普通社区、中高端社区营销精准营销怎么做
- 3)圈层营销的做法及案例
- 4)异业结盟之三赢原则
- 5)公私联动的做法和成功案例
- 4.渠道经营方法
5.存量客户
精细化
经营
- 1)存量客户提升技巧
- 2)流失客户预警
- 3)流失客户换回策略
三、中高端客户经营策略——沙龙活动的策划实施
课程导入：我们组织高净值客户沙龙经常会遇到哪些问题？
- 1.高净值沙龙活动的三大难点分析
2.高净值客户沙龙活动的价值
- 1)对银行的好处
- 2)对客户的好处
- 3)对员工的好处
3.高净值客户沙龙活动成功的关键要素
- 1）形式的创新
【案例分析】：艺术与财富晚宴
- 2）充足的准备
- 3）精准的邀约
【案例分析】：养生讲座
- 4）现场的把控
- 5）后续的追踪
【案例分析】：XX财经下午茶
第一讲：高净值客户低成本型沙龙活动——资源开发
1.目标商户异业联盟
- 1）异业结盟的类型
- 2）从哪里找合适的异业结盟商户
2.高端社区沙龙活动
- 1）如何打进高端社区
- 2）高端社区合作的关键点
【案例分析】：XXX高端社区业主嘉年华活动
3.公私联动沙龙
- 1）公私联动的平衡轮分析
- 2）公私联动沙龙的目标及实施
【案例分析】：通过私银财富沙龙公私联动营销案例
第二讲：高净值客户创新型沙龙活动策划组织
1.合作单位资源整合
- 1）运用三赢模型助力资源整合
- 2）什么是三赢模型？
- 3）三赢模型的实战运用
【案例分析】：母亲节的整合营销
2.合作单位谈判技巧
- 1）己所不欲勿施于人，利他思维下的谈判思路
- 2）如何找到“门当户对”的合作单位
【案例分析】：商学院的合作案例
3.活动预算方案设计
- 1）从线性思维到生态思维
【案例分析】：商学院的合作案例
4.活动流程设计呈现
- 1）活动策划的关键点分析
- 2）流程设计中的工具
- 3）联结点如何设计
【案例分析】：圣诞节活动案例
5.团队合作明确分工
【工具】沙龙活动人员安排表
四、中高端客户经营重点指标突破——传承类业务
- 1.传承类业务的意义（why）
- 2.传承类客户画像（who）
- 3.传承类业务的五步工作法（what）
- 4.传承类业务案例分析（how）
五、场景式演练和讨论答疑