学习目标
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
课程大纲
课程结构
时长
案例
一、。
新形势下小微信贷业务的新机遇及银行的应对措施
30分钟
- （一）后抗疫期小微信贷业务的商机
- 1.行业整合摧枯拉朽
- 2.市场供需万物复苏
- 3.新兴业态脱颖而出
4.数据画像日臻成熟
- （二）城商行开辟普惠金融信贷市场的底气
- 1.充足的客户资源
- 2.强大的客户触达率
3.精炼的
管理
链条
- 4.高级别的商业信用等级
5.低成本的资金
- （三）当前阶段银行小微信贷业务的短板
- 1.内生排斥挥之不去
- 2.上行下效无奈之举
- 3.当铺情节藕断丝连
- 4.市场反应速度迟钝
- 5.小富即安难解困局
6.引导无方队伍迷茫
案例1：浙江农信的信贷担当与服务覆盖
案例2：淘宝店主的烦心事
案例3：2019.3上线的“浙里贷：10个月签约1676亿
案例4：美业翘楚的没落
案例5：皮革协会的一本账
案例6：万象城拯救行动
案例7：2.3与2000的对比
案例8：某农商行行长的无语
案例9：小微客户经理们到底怎么了
二．精准发力 集群式营销——小微信贷业务集群开发进阶推演
120分钟
- （一）雪中送炭—发散式营销
1.从物理区域搜
- （1）园区
- （2）政区
- （3）优质市场
2.借道公司业务寻
- （1）授信大中型企业
- （2）非授信大中型企业
- （3）线上供应链融资
3.借道零售业务筛
- （1）住房按揭客户：好楼盘，有话题
- （2）商用房按揭客户
- （3）大额存单客户
- （4）活跃结算客户
- （5）银保合作的新业态
4.借道优质平台拓
- （1）产业园区
- （2）设施化农业集群
- （3）商会
- （4）协会
- （5）优质电商平台
- （6）税务平台
- （7）核心企业平台
- （二）授人以渔——互动式营销
1.顾问式营销
- （1）财务分析与优化
- （2）税务筹划
2. 管理咨询
互动
- （1）客户关系管理
- （2）绩效考核系统
- （3）6
S
管理体系
3.营销模型共享
- （三）躬身入局——闭环式营销
- 1.全产业链小微金融服务
2.聚焦客户行为逻辑
- （四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销
- 1.基于核心企业的生态圈构建
- 2.基于银行特定客群的生态圈构建
3.基于商业联盟的生态圈构建
- （五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与呈现
案例1：软件园驻园企业信用增级计划
案例2：工商局网格化合作
案例3：“五进”行动
案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案
案例5：高校后勤集团
大数据
平台合作
案例6：伊利贷
案例7：香格里拉的大佬们
案例8：多少伤心事，尽在不言中
案例9：低调的老板
案例10：牛物流
案例11：粮谷贷
案例12：大棚贷
案例13：安徽商会合作的另类打开模式
案例14：渔业协会
案例15：豪玛集团
案例16：银税贷
案例17：中烟小店贷
案例18：6场税筹沙龙
案例19：12期培训
案例20：某城商行的华丽转身
案例21：水果批发市场的链条式推演
案例22：桃李面包
案例23：明日之星俱乐部
案例24：券民社区
三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块
90分钟
- （一）了解你的目标客户（K
YC）
1. K
什么
- （1）目标客群的共性
- （2）金融需求
- （3）非金融需求
2．后疫情期怎么K
- （1）横向类比法
- （2）纵向推理法
- （3）关键变量法
- （二）扫街营销
- 1.准备工作
- 2.工作细节
3.任务完成的标志
- （三）
微信营销
- 1.添加微信的小窍门
- 2.如何与客户建立良好的互动关系
3.朋友圈是干嘛用的
- （四）微社群营销
- 1.合格微社群的标志
- 2.微社群营销步骤
- 3.爆款信贷产品的打造
4.微社群营销注意事项
- （1）客户为啥不回我的微信
- （2）敏感话题的回避
- （3）拉人进群的顺序
- （4）群人数的控制与引流
- （五）电话营销
- 2.几个关键词
- 3.注意事项
4.成功的标志
- （六）登门拜访
- 2.初次见面，话该怎么说
- 3.营销切入点的寻找
4.不同类型客户的交流范式
- （1）曹操型
- （2）刘备型
- （3）孙权型
- （七）服务方案的设计与呈现
- 1.方案的专属性
2.方案的精确性
3，方案的配置性
4.对客户要求的明确性
- （八）异议处理技巧
- 1.贬货的是买家
2.九字真言
- （九）交易促成技巧
- 1.客户发出的合作信号
- 2.交易促成技巧
- 3.适度留白的学问
4.临门一脚要踢好
- （十）后续工作
1.成交客户
- （1）内部流程
- （2）五类必须记住的日子
- （3）K
的循环重整
- （4）贷后管理
2.未成交客户
- （十一）怎样做到精、准、快
案例1：一幅春联
案例2：热闹的林学院代发群
案例3：丁香湖趣跑
案例4：秒光的抗疫贷产品
案例5：疫情期营销心得
案例6：以退为进
案例7：两份文本提高客户信任度
案例8：车商打开的话匣子
案例9：小孙总的认同
案例10：设备贷
案例11：睿智的售楼主管
案例12：阿玛施的一杯水
案例13：微信群的神助攻
案例14：一封感谢信
案例15：挽留流失客户
案例16：亦亲亦友的授信客户
案例17：10亿元客户经理成长记
四．牵一发动全身 一子落满盘活——小微信贷客户深度经营
- （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略
- 1.贷前：供应链、产业链梳理
- 2.贷中：首贷谈话制
3.贷后：谈话记录落实
- （二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略
1. B2B
向上朔源
2. B
2
C
向下扩展
3.结算积分与后续授信
- （三）基于朋友圈的客群扩充策略
- 1.转介绍机遇的把握
2.同类客户的扩充式获取
- （四）授信企业管理者贡献度提升策略
- 1.家庭资产的全方位配置
2.保单的检视与跟进
- （五）授信企业员工贡献度培养策略
1.怎样快速搞定薪资代发
- （1）代发业务链中主要角色的诉求满足
决策者
发起者
经办者
使用者
- 2.月光族员工的习惯养成计划
- 3.资深员工的财富积累计划
- 4. 骨干员工留才计划
5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念”
- （六）贷后管理中的商机发现
- 1. 贷后检查的获得感
2. 把自己打造成流量平台
- （七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设计与呈现
案例1：学院渗透计划
案例2：泰州商人的步调一致
案例3：从小白到支行行长
案例4：商会下午茶
案例5：两次被营销的经历
案例6：招商信诺的跟进策略
案例7：有情怀的薪资卡
案例8：掌声响起的时刻
案例9
:
攒钱买房的小助理
案例10：半小时引爆的微信群
案例11：我不是药神
案例12：合力贷
案例13：某代发企业现场活动计划
案例14：就这样走进多福社区
案例15：绍兴商会的五年牵手