学习目标
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
透彻梳理本机构代发业务的产品、资源优势；
学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
掌握代发业务营销的工作方法；
掌握代发业务营销内外部沟通工作要点。
课程大纲
课程结构
时长
案例
一．对公代发业务拓展工作逻辑
6
0
分钟
- （一）代发，我们归根结底要达到什么目的
- 1.精准批量获客
- 2.密切银企合作
3.可持续的资金流入和留存
- （二）代发业务种类
- （三）代发服务市场竞争态势分析
1. 新客群竞争险象环生
2
.
存量客群服务供应商已成定势
- 3. 决策人免责心态
- 4. 对服务品牌化、定制化要求更高
5. 对服务质量更加关注
- （四）代发营销的工作逻辑
1
客群梳理
- （1）
内部客群
- （2）外部客群
建立连接
- (1)政府机构连接点的寻找
- (2)院校领导层的触达
- (3)大中型优质企业互利合作
- (4)小微企业圈层的营造
3
了解诉求
- (1) 现有供应商服务评价：自下而上
- (2)各层级工作人员服务需求
- (3)把握员工的主要需求点
4
定制方案
5
赋予理由
- （1）自上而下的理由：授信，品牌，服务，文化
- （2）自下而上的理由：服务，优惠
- （3）折衷解决方案
持续互动
- （2）我们的存在价值
来自团队
- （三）代发拓展工作逻辑
给出理由
- （四）资源的整合
网点资源
品牌资源
客户资源
平台资源
服务资源
案例：工商局网格化合作
案例：温暖包，温暖你我
案例：二手房贷缘起的代发
案例：软件园风潮
案例：税筹沙龙/一起去野
案例：一张有情怀的薪资卡
案例：清凉一夏
案例：攒钱买房的小助理
案例：出国金融体验季
案例：不要小觑实习生
案例：铁粉券商
案例：杜老板
案例：亲子阅读银行
二．
优质代发业务营销工作要点
60
- （一）代发营销，
我们的业绩从哪里来
来自客户经营
我们的存在价值
- （二）营销切入点
- 1.政府机构、事业单位：党建搭台，文化唱戏
- 2.新增授信企业/个人：首贷谈话
3.存量重要客户：服务回访，守信客户荣誉
- （三）平台思维的打造与资源的整合
网点空间资源
授信资源
第三方资源
- （四）团队营销机制的建立与强化
支行团队的1
+1
代发专员团队的他山之石
众筹机制
案例：客户为啥斤斤计较
案例：自信的绩优客户经理
案例：出国留学体验季
案例：园区N
O.1
的成交
案例：心内科主任
案例：代账公司
三．代发营销工作工作技巧
0分钟
- （一）目标单位K
YC
- （二）关键人K
- （三）微信互动
- 1.怎样建立良好的微信互动关系
2. 管理
好自己的朋友圈
- （四）面谈技巧
自信、共情、案例
该说和不该说的话
话术垫板
- （五）不同类型客户的交流范式
- 1.曹操型：真诚、勤勉
- 2.刘备型：懂你、实惠
3.孙权型：专业、潮范
- （六）代发营销SWOT分析及资源梳理
案例：代发客户档案
四．
代发资金留存的工作逻辑
- （一）代发留存靠什么？
1.我们与客户的连接能力
客户促活能力
3.产品配置营销能力
团队合作
- （二）代发留存，我们该做些什么？
- 1.分群经营
- 2.分层维护
3.常态化互动
案例：天壤之别的留存率
案例：代发维护铁三角
案例：某抗生素企业维护时间表
五．
提高资金留存率工作要点
- （一）代发签约后应立即采取的动作
- 1.内部流程
- 2.服务手册
3.上门操作指导
- （二）客户分群与促活
- 1.维护团队的确定
- 2.关键人的触达
- 3.线下连接的建立
- 4.线上经营的持续
5.定期线下回访
- （三）客户活动资源的梳理与整合
- 1.代发企业客群特点分析
- 2.现有活动的梳理
3.特色活动的设计
- （四）产品配置营销
1.理财产品
- （1）习惯养成类产品
- （2）安全保障类
- （3）优越体验类
2.信贷产品
- （1）信用卡
- （2）直客式房贷
- （3）消费贷款
- （4）营销前应做足的功课
同业产品对比
客群KYC
以点带面营销
- （5）消费需求场景的持续营造
3.服务产品
- （1）惠购平台
- （2）出国金融
- （五）代发客户分层维护
- 1.高层领导
- 2.中层骨干
3.普通员工
- （六）代发企业关键人维护
- 1.共同点及兴趣点的寻找
2. 触达频率
点个赞——每天
通个点——每周
见个面——每月
添点乱——按照客户脾性
3.怎样选择礼品
节日
纪念日
日常
4.五类应该记住的日子
- （七）持续营销
- 1.服务质量精进意见征询
- 2.大额一次性代发跟进
- 3.活动造势
4.转介绍时机的把握
案例：热闹的院校代发群
案例：一起来薅光大银行的羊毛
案例：云米智能家电购物节
案例：半小时引爆微信群
案例：我不是药神
案例：股东分红款怎样留
案例：小海报，大神功
案例:
66份样本
案例：铁板撬不走的公司客户
案例：周总的烦恼
案例：林主管的心事
案例：美容师的心里话
案例：赵总监为啥心不在焉
案例：热心的马院长
案例：别在堵车时段上路
案例：1
11
场代发活动
六
代发资金留存营销工作技巧
90
- （一）微信群的建立
- 1.名称的确定：主题词—企业简称—序号
- 2.规则的建立与执行
3. 群人数的控制
- （二）微信群的经营
- 1.经营宗旨：有趣，有料，有干货
- 2.根据活动/产品分群
- 3.敏感话题的处理
- 4.群产能的提升
5.如何在微信群内推广产品
- （1）用客户看得懂的语言
- （2）小视频
- （3）案例说话
- （三）线上活动的设计
- 1.群内活动：参与度，娱乐性，持续性
- 2.群外活动
3.O2O交互引流
- （四）线下活动的组织
1.代发客群喜欢参与的活动
- （1）健康类：塑型、医美、中医养生
- （2）育儿类：营养配餐、教育、才艺
- （3）家庭类：衣橱整理、厨艺大赛
- （4）爱宠类
2.活动邀约
- （1）关键人员电话/微信沟通
- （2）群内接龙报名
- （3）活动前到场情况确认
3.活动组织
- （1）与客户的两次接触
- （2）现场的组织技巧：问题预案，带单进场
- （3）活动后跟踪
- （五）生态圈的打造
- 1.基于核心企业
- 2.基于特定客群
3.基于活动平台
- （六）营销员工的进一步赋能
- 1.代发产品官
2.代发服务官
- （七）
复盘
与精进
- 1.“铁三角”小团队每月复盘
- 2.支行复盘
3.代发营销手册
- （八）代发资金留存营销方案设计与呈现
案例：减脂增肌群
案例：装修主题活动
案例：丁香湖趣跑
3.存量重要客户：服务回访，守信客户荣誉
第三方资源