课程概览
常规
管理
/抱怨
信函
电话
课程大纲
第一节、展会及其在海外营销中的作用
一、展会分析与策划
1、展览会的六大优势
[技能提升]利用展会的优势贴近客户
2、展会的十项特征
[技能提升]在展会中把握客户的多元需求
3、展会评估
预估展会参观者的大致情况。
预估资源与资金投入
政府政策红包运用
国内外展会的利弊分析
国内外展会选择
- 4、 制定并量化参展目标
第二节、展会中服务
在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
一、营销人员参展必备条件
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
明确的沟通与销售目标
二、展会礼仪
常规
商务礼仪
专业礼仪
符合行业特征的专项礼仪
符合海外国家的地域文化礼仪
主要海外客户群体特征分析
欧美客户
东亚客户
东南亚客户
南亚客户
中东客户
拉美客户
前苏联客户
非洲客户
三、展会互动
【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？
礼节性互动
良性互动
识别客户需求
激发客户兴趣
启发客户落单欲望
怎样利用道具提升海外客户的兴趣
牵制性互动
怎样策略性打击商业间谍
策略性互动
客户群划分
【思考】不同的客户对出口商意味着什么
客户服务
策略设计
客户分类及
管理
展会沟通禁忌
四、展会综合技能提升
营销人员如何在展会中合理定位
合理分配精力与体力
展中客户谈判技巧应用
第三节 展后客户服务与策略
一、展会后期服务内容
信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉
/抱怨
二、展会后期跟进的方式
展后拜访
展后接待
信函
电话
三、展会绩效评估
营销人员接待客户情况分析
展会销售要约数量评估
参展客户总体质量分析