课程概览
- 1、销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
- 2、客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
- 3、产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！
- 4、不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感
- 5、产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；
部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；
做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
- 6、不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！
学习目标
- 1、从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；
客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；
- 2、从技能上掌握：合理开展客户关系维护；
成功挖掘客户潜在需求；
转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；
- 3、从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；
服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；
银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。
课程大纲
一、顾问式营销流程导入
反思：我之前是怎么做客户营销的？
1、职业化的工作技能
案例：房地产营销、汽车营销
- 2、银行Marketing与Sales的区别
3、客户难搞定的原因？
案例：LV营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4、客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨：银行客户的金融需求及产品对接
- 5、购买心理分析
6、顾问式营销流程
- 1）客户识别-KYC
- 2）探寻需求-SPIN
- 3）金融产品呈现-FABE
- 4）刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
- 5）处理成交障碍-拒绝处理
二、了解你的客户--客户识别KYC
- 1、客户识别三要素MAN
2、客户识别的六大关键信息：
- 1）物品信息
- 2）业务信息
- 3）工作信息
- 4）家庭信息
- 5）行为信息
- 6）话语信息
视频播放：《全民情敌》
3、厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4、了解客户-KYC法则
角色演练：如何做客户的KYC
三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？
- 1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
- 1）明示需求与暗示需求的区别
- 2）提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享：唐僧取经
- 6、如何找不同客户的需求点
- 7、现场模拟-角色演练
四、金融产品呈现FABE-产品竞争优势分析
1、理财规划与产品组合营销五步法
- 1）收集客户资料
- 2）确定客户目标与期望
- 3）分析客户现行财务状况
- 4）整理提出理财规划
- 5）执行和回顾理财规划
2、FAB-E的定义
故事分享：两篇房产销售广告的差异
话术示例：手机银行FABE呈现
互动：通过FABE介绍展示自己
3、增强语言说服力的五种方法
- 1）数字强调
- 2）讲故事
- 3）富兰克林法
- 4）引证
- 5）形象描绘
6、如何设计话术？
练习：银保产品FABE呈现
五、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
- 1）引发购买动机
- 2）创造生动有效的文字画面（煽风点火）
视频播放：《开水房》
3、话术技巧学习
- 1）发现购买讯号--客户的“秋波”
- 2）取得购买承诺--射门九种脚法
- 3）制造购买的急迫性
现场模拟演练
六、处理成交障碍--客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议？
- 1、拒绝处理的本质
- 2、拒绝处理的原则
3、拒绝处理的方法--太极处理法
研讨分享：拒绝处理的话术
- 4、异议处理客户处理技巧
- 5、如何处理贬损销售人员的客户？
- 6、如何处理“专家化”的客户？
7、如何处理因自己的原因产生的异议？
七：厅堂营销-微型沙龙解析
- 1、如何开展厅堂拓展活动
- 2、营销宣讲的定义和目的
- 3、营销宣讲人员的定位和职责
4、宣讲中的时间轴
视频播放：厅堂微沙视频
- 5、厅堂业务宣讲活动方案
6、微沙要点技巧
- 1）主题切入；
- 2）主持主讲方案配合；
- 3）促成技巧
作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示
八、精准营销
- 1、性格测试
2、客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放：四种性格的视频分别展示
- 3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练：角色扮演