大客户销售策略内训

课程概览

学习目标

• 让学员掌握一套大客户销售系统流程；

• 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

• 让学员了解客户的消费心理和决策模式；

• 让学员了解客户需求的层次与重点；

• 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；

• 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

• 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

• 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

• 让学员学会控制决策流程的技巧；

• 让学员学会如何接近决策者；

• 让学员掌握化解对手攻势的技巧；

• 让学员了解做好销售工作应具备的技能；

• 课程特色

• 技巧纯熟，经验丰富，课程中善于穿插大量的案例和研讨素材。

课程大纲

• 大客户销售策略内训课程大纲：

• 一、大客户销售理念

  销售失败的前兆－失控；

  销售中造成失控的原因分析；

  确认识客户需求、动机；

  大客户销售的本质；

  大客户销售的原则；

  优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；

  优秀销售人员的成长之路；

• 二、大客户销售必胜四步

• 1、了解需求，诊断问题

  需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；

  客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；

  前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；

  建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；

• 2、精心规划，制定策略

  全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦

  －－操作、财务、政治、个人、公司；

  这个项目对我方有何利益－－影响分析；

  我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；

  竞争态势分析－－SWOT分析；

  策略选择：

  独占策略－－将对手挤出圈外；

  正面策略－－运用品牌和产品威力；

  侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；

  细分策略－－渗透、时间

  学会放弃－－节约资源正确选择；

• 3、探明流程，影响决策

  项目评估的方式分析；

  探明决策流程的方法

  关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；

  如何接近决策者－－取得成功的关键一步；

  影响决策－－综合运用资源；

• 4、动态调整，完美收场

  决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；

  多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；

  后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；

  皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术。