学习目标
明确定位：明确网点及各岗位营销人员的营销定位，充分发挥出团队的战斗力；
客户维护：如何通过提升专业能力获取客户信任、并借助移动互联背景下的各种途径对客户进行维护，将直接决定开门红阶段的业绩基础；
业绩提升：通过对于策略制定和组织规划等核心洞察，做好对于现有客户的维护、临界客户的提升、降级流失客户的挽留以及他行优质客户的挖抢；
持续增长：短期的业绩提升可以靠透支客户来实现，但长时间的业绩增长一定是综合实力的绝对体现，如何实现业绩的稳定增长是本次培训的最终目标；
课程大纲
第一模块：分/支行经营环境与策略制定要素解析
分/支行所在的六类商圈环境解析；
分/支行现有存量客户的五种形态；
分/支行物理环境及硬件设施的定位；
分/支行人员构成的系统思考；
不同商圈环境、存量客户结构的策略制定要素解析；
第二模块：分/支行各岗位营销人员的职责确认与营销定位
存款指标的分配与营销分工；
全量金融资产的转化；
网点在开门红阶段的载体作用如何发挥；
结合业绩短板，合理进行人员分工与职责确认；
第三模块：客户的
精细化
分析与精准化营销
个人客户精细化分析的四个维度；
存款类客户的维护策略；
如何用权益类产品与客户建立信任、增加粘性；
怎样通过保险类产品承接客户到期资产，并做好资产保障；
如何建立营销渠道，实现零售业务批量做；
第四模块：明确竞争策略，在竞争中找到业绩增长点
结合产品，分析对手的竞争策略；
产品报价不如他行，如何制定应对策略；
如何在服务中脱颖而出，占据客户的心智制高点；
案例分析：《产品收益低于其他银行，1000万即将流失》；
案例分析：《高端客户岳山的烦恼》；
第五模块：站在财富
管理
的视角，发挥出我行产品的优势
你一直用错了的KYC；
如何基于收益性、风险性和流动性，找到客户的隐性需求；
怎样通过我行现有产品，给客户更好的体验；
站在财富管理的视角，吸引客户的行外资金；
理解各类产品在不同客户营销中的作用与定位；
第六模块：根据业绩的缺口和客户价值制定营销策略
根据营销投入及客户贡献两个维度，定位私行、财富、理财及普通等四个级别客户的管理；
根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
现有中高端客户的有效留存及扩大占有；
降级客户的重新升级挖掘；
存量客户的深度分析及潜力挖掘；