让礼仪为销售助力

课程概览

课程大纲

• 第一单元：销售为业绩准备，礼仪为销售准备

• • 1.企业是结果导向的，我们是要为业绩努力的
• • 2.业绩是受产品、渠道、营销者、服务者影响的
• • 3.营销者、服务者固然是需要技巧的，同样是需要魅力的
• • 4.魅力的打造是要有礼仪修养的
• • 5.走心是唯一技巧，真诚是最好套路

• 第二单元：礼仪在销售中的作用？（视频带来的思考）

• • 1、塑造营销人员积极向上的个人形象
• • 2、为营销人员举手投足间的行为规范加分
• • 3、提升营销人员的良好修养及个人魅力
• • 4、营造企业良好的品牌效应

• 第三单元：营销人员的 职业形象塑造 （讲授+现场指导+现场点评）

  英国临床心理学家琳达•布莱尔说过，陌生人第一次见面，开头7秒最重要。

  人们的确会通过第一印象来判断一个人。

  如何留下好印象？1.有心：表情真诚，表达自然。

• • 2.有礼：美由心生，礼行于外。
• • 3.有型：衣着得体，胜过名牌。

• 4.有声：语速放缓，语气肯定。

  去拜访一位重要客户，请问销售人员该如何着装呢？

  陪同领导外出参加活动，请问穿对衣服了吗？

  参加公司重要会议，请问您看起来够职业化吗？

  参加销售部门会议，请问您的形象够格了吗？

  陪同客户运动休闲，如何在休闲中还可以透露着职业化？

  您知道形象中透露出职业感、专业感、信任感的元素是什么吗？

• 1、销售人员形象之场合着装

  不同颜色、款式、质地、图案的西装其正式程度如何排列？

  不同颜色、款式、质地、图案的衬衫其正式程度如何排列？

  不同颜色、质地、图案的领带在职场、在社交场就如何选择？

• 2、销售人员形象之亲和力打造：

  当你微笑时，世界爱上了你。

  微笑是来自内心的光芒。

  平易近人，体贴他人

  什么样的笑容才是适合自己的笑容？

  练习笑容修炼内心

• 3、销售人员形象之化妆造型

  不同脸型的化妆及发型的协调

  不同着装时妆容与发型的协调

  不同职业的妆容与发型协调

  不同体型、年龄应注意的妆容与发型协调

  三种场合不得长发飘飘

• 4、销售人员形象之形体仪态塑造

  打造气质的四个关键点

  女士如何立如芍药，坐如牡丹，行如百合？

  男士如何站如松，坐如钟，行如风？

• 5、销售人员形象之首饰搭配

  首饰搭配之要则

  如何选择适合自己的首饰

  如何选择适合场合的首饰

• 第四单元：销售人员之拜访接待会面礼仪（场景演绎，训练中讲解正确的礼仪规范）

• 1.拜访客户时的常见问题：

  拜访客户提前多久预约比较好？

  你了解你的客户喜欢预约的时间吗？比如上午还是下午？

  拜访客户提前多久到达比较好？

  和部门经理相约一起拜访客户，你比经理提前到达，你是先行拜访客户较好，还是等待经理一起？

  和部门经理一起拜访客户，经理在和对方总经理谈事，你和财务部对接，你比经理先行谈完事项，请问是先行离开较好？还好等待经理一起离开？

  和客户沟通时，客户一直看手机，怎么沟通比较好？

• • 2.拜访客户前的准备工作有哪些？

• 3.拜访会面中的场景演绎一、二、三…

  拜访客户时，和客户走在一起的行进礼仪是什么？

  和客户一起乘坐电梯的礼仪是什么？

  和客户就坐时，位次的礼仪是什么？

  如何与客户更好的握手？

  介绍客户与自己的领导认识时，应注意什么？

  客户介绍相关同事给我们时，应注意什么？

  递交名片、递接资料时的礼仪有哪些？

• 4.有客户到我司参观，从哪里迎接客户？和领导、客户步行时应注意哪些礼仪？

  中间高于两侧

  前排高于后排

  安全原则

• 5.接待欢迎客户或领导时的致意礼（鞠躬礼、点头礼）

  真的90度大礼才好吗？

  鞠躬礼、点头的要点和训练

• 6.怎么称呼和问候可以更得客户及领导的认可（称呼礼、问候礼）

  称呼时的原则

  称呼中的禁忌

• 7.电梯、楼梯、走廊、玻璃门分别如何引领？（引领礼）

  乘电梯的礼仪

  上下楼梯的礼仪

  走廊引领的礼仪

  既能向内拉又能向外推的玻璃门，如何开门更合乎礼仪

• • 8.接待拜访过程中的手势有哪些？接待引领过程不同手位的训练

• 9.与客户握手、递接名片资料、介绍时应注意什么？（握手礼、名片礼、介绍礼）

  握手的顺序、握手的要点、握手的禁忌

  名片递接的顺序、要点，礼节规范

  介绍彼此双方认识时的原则是什么？如何介绍？

• 10.不同的会议室、不同的会客厅客户、领导应该坐哪里？（座次礼仪）

  位次礼仪的原则

  位次礼仪的灵活处理

• • 11.饮品、茶水的选择，如何上茶水？一起喝茶时应注意的礼节

• 第五单元：和客户沟通的礼仪（情景、举例、案例）

• 1.沟通前应做好哪些准备？

  环境

  资料

  形象

  心态

• • 2.什么才是好的沟通？
• • 3.沟通中对方在乎的是什么？
• • 4.沟通中聊什么？沟通中不聊什么？
• • 5.沟通的一个要求及三个台阶

• 6.沟通中应把握的几个关键点？

  ➢技巧

  ➢态度

  ➢知识

  ➢文化背景

• • 7.良好沟通，我们应如何表现？对待他人应如何？
• • 8.两个小故事，让我们了解到底什么是尊重？
• • 9.积极倾听，软化他（她）的心
• • 10.倾听中，常遇到的问题有哪些？
• • 11.学会发现对方的优点，学会赞美对方。

• 12.沟通中的距离把握

  亲密距离、社交距离、礼仪距离、公共距离

• • 13.沟通过程中眼神与目光的有效把握
• • 14.沟通中注意说话的语气

• 15.好的沟通

  四个做到

  四个不要

  五个原则

  五个不谈

  六个要素

  六句箴言

  七种过失

  七个不要

• 16.常见职场问题的沟通方式（客户可提供案例）

  部门一位同事沟通时，总是得罪其它部门，作为部门管理人员，怎么解决？

  领导交待了一份你不太擅长的工作，怎么应答？

  领导安排工作时，有点强势，让人不舒服，怎么缓解？

  领导说话过于含蓄，有时弄不懂意思，如何是好

• • 16.介绍、推广产品时应把握的4个要点
• • 17.沟通中的soften

• 18.沟通中懂点心理学，基于人性的沟通智慧

  对方的出发点我们理解了吗

  从心理学的角度知道如何批评、如何表扬他人吗

  如何积极心态积极关注从积极的角度沟通

• 19. 换种方式来表达，听起来感觉如何？

  “我会…”代替“我尽量….”

  “你可以….”代替“你不能….”

  “你能….”代替“你必须…”

• 20. 如何实现与不同风格人士的有效沟通

  a)支配型

  b)亲切型

  c)完美型

  d)表现型

• • 21. 情景模拟：比如遇到了坏消息，比如被问的问题没有准备好，比如忙碌中有人添乱， 比如有人无理取闹

• 22. 学会与自己沟通

  心理学之abc理论，调试观念观点

  常想一二

  活好当下

• 第六单元：电话、微信、邮件礼仪

• 1.电话礼仪

  电话形象

  电话沟通时应注意的问题

  接听电话时的礼仪（1､2､3､4､5…)

  拨打电话时的礼仪（1､2､3､4､5…）

  电话掉线、拨错电话、多个来电时怎么处理？

  听不清电话内容、遇到不知道的问题，电话中怎么应急处理？

• 2.微信礼仪

  16个微信礼仪小技巧：8个做到；

  8个不要

• 3.邮件礼仪

  电子邮件的格式我们了然于心吗？

  发送邮件时的主题应注意什么

  回复邮件时应注意什么

  与国外客户邮件往来时应注意什么？

• 第七单元：和客户共同用餐时的礼仪（讲授+情景模拟训练）

• 1.接待就是生产力，接待时要认真想想：

  客人来了吃什么？

  客人走时送什么？

  客人一起聊什么？

  业余活动玩什么？

• • 2.如果客户来了3个，我们应该几人接待比较好呢？
• • 3.规模经营相当的客户公司来了一位公司副总，我们只有一位销售经理在接待，合适不？
• • 4.宴请时，哪边的热毛巾是自己的呢？
• • 5.来了两位级别、年龄相当的男士领导，位次礼仪上怎么安排好呢？
• • 6.怎么喝酒又能喝的开心又不失礼呢？
• • 7.接待宴请前的准备工作有哪些：1､2､3､…
• • 8.接待宴请的规格确定
• • 9.接待宴请的规模确定
• • 10.接待会面中的握手礼、名片礼、介绍礼、引领礼（场景演绎+讲解）
• • 11.宴请五确定
• • 12.宴请的桌次安排（原则是什么）
• • 13.宴请的座次安排（主宾、主位、主陪、副陪都坐对了吗？）
• • 14.就座和离席的礼仪
• • 15.点菜的礼仪
• • 16.餐桌上的行为举止礼仪（6注意，7不准）
• • 17.餐桌上的不雅行为
• • 18.宴请中注意的沟通礼仪
• • 19.宴请中的祝酒、敬酒、邀酒礼仪（斟酒、加酒的注意事项？）
• • 20.宴请中的结帐礼仪

• 第七单元：回顾与总结

  如果说走心是唯一技巧，真诚是唯一套路，那么礼仪就是让我们真诚又走心的打动客户。

  真心的尊重，文明的语言，得体的妆扮，规范的行为，既是我们的的礼仪修养，也是我们塑造客户心中良好形象的钥匙…