汽车销售流程及其应用

课程概览

学习目标

• • 1. 掌握汽车营销及管理的全新理念
• • 2. 明确规范的汽车销售流程
• • 3. 掌握汽车营销技巧
• • 4. 提升汽车销售企业整体水平的方法

• 课程特色

• 汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。

• 面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。

• 企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；

• 对内缺乏规范的科学管理。

• 因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店的追求的目标。

• 在本课程中，具有多年汽车销售及其管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向来作阐述。

• 课程内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。

课程大纲

• 汽车销售流程及其应用课程大纲：

  前言

• 第一讲：客户开发

  引言：

• 第一节：访问、接待前的准备

• 第二节：制定开发潜在客户的方案

• 第三节：与客户建立互信关系

  本讲总结

• 第二讲：客户接待

  引言：

• 第一节：必要的商务礼仪

• 第二节：了解来店客户的心理状态及其应对方法

• 第三节：做好来店/电及意向客户的管理

  本讲总结

• 第三讲：需求咨询（分析）

  引言：

• 第一节：了解客户的需求

• 第二节：认真地聆听

• 第三节：分析和帮助客户解决疑难问题

  本讲总结

• 第四讲：车辆的展示与介绍

  引言：

• 第一节：车辆展示的要点

• 第二节：绕车介绍

• 第三节：车辆介绍的技巧与方法

  本讲总结

• 第五讲：试乘试驾

  引言：

• 第一节：试乘试驾的流程

• 第二节：执行流程与客户的参与和确认

  本讲总结

• 第六讲：处理客户的异议

  引言：

• 第一节：异议的产生不可回避

• 第二节：异议的种类及其原因

• 第三节：处理异议的方法

• 第四节：案例集

  本讲总结

• 第七讲：签约成交

  引言：

• 第一节：“临门一脚”失利的原因

• 第二节：适时建议购买

• 第三节：适用成交技巧

• 第四节：成交阶段的风险防范

  本讲总结

• 第八讲：交车服务

  引言：

• 第一节：交车流程

• 第二节：做好交车前的准备

• 第三节：车辆与相关文件的交接和确认

• 第四节：将友好关系推向高潮（建立长期的关系）

  本讲总结

• 第九讲：售后跟踪服务

  引言：

• 第一节：客户还会来吗？

• 第二节：客户的维系

• 第三节：让保有客户替你介绍新的客户来

  本讲总结