课程概览
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课程大纲
第一讲：渠道营销思路建设
一、渠道营销思路建设
- 1、客户理财规划制定整体流程解析
- 2、客户关系维护基本手段
- 3、营销渠道组合
第二讲：电话营销
一、客户经营与电话营销
1.客户理财规划制定整体流程解析
- 1)建立并界定客户关系
- 2)收集客户信息
- 3)分析评估财务状况
- 4)制定并提交方案
- 5)实施方案
- 6)监控修正
互动环节：场景制定与情境营销
2.客户关系维护基本手段
- 1）信息
- 2）语音
- 3）面谈
- 4）资源整合
3.电话营销在客户经营中的应用
- 1）首电的应用与作用
话术案例：首电微信添加话术与案例分享
- 2）再次联络的应用与作用
- 3）邀约见面的应用与作用
- 4）周期性维护的应用与作用
练习：活动邀约流程与话术设计
二、电话营销准备事项
1.定目标
- 1）电话营销目标设定原则
- 2）目标准备——电话营销评分表设计
2.定客群
- 1）客户分层、分群、分类
- 2）确定客群后的画像研究
- 3.话术准备
- 4.工具准备
- 5.环境准备
- 6.情绪和声音
7.准备练习——设计目标、客群、场景和话术
- 1）各种产品到期
- 2）添加客户微信
- 3）活期账户升级
- 4）定期账户升级
- 5）活动邀约
- 6）各类随机状况的应变
- 8.缓解紧张的八种方法
三、电话营销主体流程拆解
1.开场白
- 1)开场白
目标管理
- 2)基础开场白传统范例——官方认证法
- 3)应对不同客户的九大开场逻辑
互动演练：开场白设计
2.需求挖掘
- 1)需求探寻的四大原因
- 2)客户需求
管理
与痛点抓取
- 3)学会倾听：哈佛谈判学聆听工具训练
- 4)需求挖掘的四大提问流程
- 5)需求挖掘中的基础认知——四大典型理财价值观
实操演练：需求挖掘的循序渐进
3.“产品”推荐
- 1)产品推荐的原则——KYC&KYP
- 2)经久不衰的营销法则——FABE
- 3)产品转化与增配
- 4)从单一产品到多元产品
- 5)资金到期后的对接、转化、行外吸金
4.异议处理
- 1)异议处理的原则
- 2)真假异议辨析
- 3)异议处理的常见情况话术应对公式
- 4)异议处理中的常见谈判技巧应用
5.促成
- 1)人性需求与促成
- 2)促成时刻的十大方法
6.后续跟踪
- 1)电话结束后的记录工作
- 2)电话结束后的计划工作
- 3)持续营销
四、电话营销情境演练
第三讲：
微信营销
一、微信营销基准篇——定位
1．内容定位——分析目标客户喜欢什么
- 1）用户定位，你的内容想给谁看？
- 2）用户画像，你的精准用户是谁？
互动训练：画出你的用户画像
思考罗列：本行系统都可以为你提供哪些参考数据
- 3）内容定位，根据用户群来策划内容。
- 4）微信营销角色定位——经纪人理论
- 5）微信功能认知与思考
二、微信营销操作篇——打造
1.基本门面装修——基础资料设置
- 1）微信中的个人商标
实战环节：银行“个人昵称+工作标签”法
- 2）微信社交中的第一印象——头像
- 3）我为自己代言——个性签名
- 4）微信生态中的身份ID——微信号
- 5）远在天边还是近在眼前——地区
互动：银行营销人员微信营销基本门面评估
2.微信秀场——朋友圈
- 1）朋友圈现状分析——微信好友眼中你是一个什么样的人？
- 2）互联网营销的4个阶段
- 3）发朋友圈的九大注意点
思考：朋友圈要不要重复发？要不要删？
- 4）发圈内容的五大分类
发圈内容占比基础模板
- 5）发圈三大模式分析
- 6）发圈身份设定
发圈案例分析与应用
三、微信营销效果篇——引流与传播
1.吸粉营销
- 1）导入系统客户
- 2）重视每一个网点客户，线下引流
- 3）社群加好友，精准快速
- 4）客户转推荐，分享影响力
- 5）扫二维码加好友（备好二维码），简单高效
2.让客户加你微信的八大理由
实战训练：用本节方法为自己增加2个好友
3.视觉营销
- 1）编辑美化照片、增加质感
- 2）小视频的美化与剪辑
- 3）内容还是王道
- 4.微信基础互动
四、微信营销目标篇——变现
- 1.弱关系-强关系-强强关系
- 2.所有关系点都是变现的基础
五、微信社群营销
1.社群营销认知篇
- 1)什么是社群
- 2)社群营销的四大优势
- 3)微信营销群三大类
- 4)社群营销四大要素
- 5)社群建立的准备工作
2.社群的运营与变现
- 1)社群搭建
- 2)社群搭建运营九大要素
- 3)社群关系四大层次
- 4)社群变现三大通道
- 5)精准社群“群主”六大基本功
- 6)零售业赚钱的三要素
- 7)如何养群
3.如何让社群持续运营
- 1）产品化——围绕产品建设活跃社群更容易持久
- 2）亚文化——打造各种本群专属
- 3）线下化——创造面对面接触的机会
- 4）品牌化——让社群的活动持续运营形成品牌