学习目标
- 1.浅析私人银行发展趋势及境内外高净值人群的特征及偏好。
- 2.聚焦国内私人银行业务发展所需的关键能力要素。
- 3.探讨建设私行运行机制，搭建专属产品与增值服务体系，建立招聘考核机制与绩效评估，以及管理防范私行业务风险与投诉
课程大纲
一、发展现状 – 中国私人财富市场与相关业务的发展现状（0.5小时）
1.中国财富
管理
市场与金融机构的经营模式：共性和差异化
2.国内私人银行的经营模式及业务发展所需的5大关键能力
- 1)精准定位目标客群
- 2)产品的筛选管理
- 3)投顾引领的销售
- 4)一体化客户体验
- 5)境外市场风险把控及
合规管理
二、客情维护 – 私人银行业务渠道发展开拓及增值服务体系建设（1.5小时）
1.内部合作
- 1)投行、对公业务、小微业务
2.外部合作
- 1)COI、KOL
- 2)券商、保险
- 3)商会、行业总会
- 4)其他商业机构
3.通过合作活动进行客户导流
- 1)主题制定
- 2)宾客邀约
- 3)事前激发
- 4)现场促成
- 5)会后跟进
- 4.增值服务的重要性
5.国内外私行增值服务简介
- 1)国外私行增值服务四大板块
- 2)内地私行增值服务主要内容及难点
6.提升增值服务水平的重点
- 1)寻求差异化
- 2)了解客户关注点：感受和体验
- 3)争取同步机会，加速提升客户粘性
- 7.小组策划方案：融合增值服务体系及地方智慧的服务方案
三、精准定位 – 中国典型的高净值客群画像及心理特征（3.0小时）
1.中国私人财富市场规模及高净值客户的基本特征
- 1)客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
- 2)生命周期 vs 金融产品
- 3)金融需求 vs 非金融需求
- 4)需求 vs 痛点
2.富人心理 – 大富和小康客户的区别
- 1)家庭权威型
- 2)财务恐惧型
- 3)独立创新型
3.高净值客群的特别之处
- 1)价格敏感度
- 2)绩效敏感度
- 3)风险承担意愿度
4.客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求
- 1)观察注意 – 高净值客户的基本特征：行业/年龄/爱好/生命周期/金融需求 vs 非金融需求等等
- 2)产生兴趣 – 高净值客户的需求和痛点
- 3)激发意愿 – 需求 vs 痛点 （面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失）
- 4)进行评估
- 5)购买行动
- 6)评估体验
四、营销重点 – 私行客户的财富管理焦点（3.0小时）
1.生财：企业发展周期及客户金融需求发展变化
- 1)起步阶段-资本市场融资
- 2)成长阶段-企业发展与架构重整
- 3)巩固阶段-微调架构，出售股权或资产筹资
- 4)继承出售-退售继承
2.用财：保证老年有依，资产造福人间
- 1)分析市场上常见的财富管理模型
- 2)用财以享– 通过评估工具量化客户需求
- ① 自然会老 – 教育金/养老金的准备
- ② 偶然会病 – 重疾险的必要性
- ③ 必然会死 – 寿险的涵盖范围
3.理财：配置资产降低风险提高收益
- 1)为什么要做资产配置？
- ① 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
- ② 自主决策的陷阱
- ③ 通过分散投资，优化投资组合整体回报
4.传财：中国高净值人士财富传承误区及传承工具利与弊 （大量国内案例）
- 1)传财过程中财产流失的原因
- 2)中国本土高净值人士财富传承误区
- ① 传承工具一:法定继承
- ② 传承工具二:遗嘱继承
- ③ 传承工具三:生前赠与
- ④ 传承工具四:人寿保险
- ⑤ 传承工具五:家族信托
- ⑥ 传承工具六:保险金信托
五、激励团队 – 如何带领85/90后团队高效完成绩效指标（1.5小时）
- 1.顾问式营销的标准化流程和步骤
- 2.从心理学层面了解员工的积极性由什么决定
- 3.了解90后团队的独特性
- 4.聪明的SMART目标设定是成功的一半
- 5.掌握激励团队成员正向行为的BIA模型
- 6.掌握纠正团队成员错误行为的BID及BEST模型