学习目标
重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点
顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践
课程特色
顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，
它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
本书重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。
课程大纲
顾问式销售技术课程大纲：
第一讲 销售行为和顾客购买行为
- 1、销售行为
- 2、购买行为
- 3、销售行为和购买行为的差异
- 4、什么是销售成功的关键
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
- 1、问题点
- 2、需求
- 3、购买循环
- 4、优先顺序
第三讲 关于购买循环
- 1、销售对话的路径
- 2、销售代表的决策VS客户的决策
- 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
- 5、对话举例
第四讲 顾问式销售面临的难点
- 1、销售的方向
- 2、客户的特征
- 3、客户面临的风险
- 4、销售对话的难点
第五讲 SPIN与FAB
- 1、FAB方法
- 2、大客户销售
- 3、什么是产品的利益
第六讲 顾问式销售对话策略
第七讲 SPIN技术进阶
第八讲 SPIN与PSS
第九讲 SPIN运用关键