学习目标
通过大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；
用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；
掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。
课程大纲
第一讲：理财经理营销思维与角色的重塑
一、金融产品营销的本质/营销本质？
前导：营销的本质？
二、财富净值化下的危与机
互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？
银行网点近两年的相关数据分析；
- 1.客户金融需求的发展趋势；
- 2.银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失
- 3.银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行
- 4.5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢
三、银行中高端客户心理分析
- 1. 客户究竟要什么？
- 2. 客户究竟怎么想？
五、营销思维与角色的重塑
产品思维——客户思维
关系思维——价值思维
粗放式思维——
精细化
思维
理财经理三类营销角色分析
1.“爷”——从不主动出击，坐等客户上门
- 1）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 2）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 3）金融顾问角色的特征
- 2.基于客户的金融现状与实际需求
- 3.4. 如何传递金融顾问的专业与动机
第二讲：谈笑风生——高效电访八步曲
小组讨论：
电话营销前要不要短信、微信预热？
- 1）第一通电话的目的是什么？
- 2）电话的最终目的是不是见面？
- 3）成功电访准备五要素
一、要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由
要素二：电话目标——通话目标的随机应变
本次目标
- 2）后续目标
- 3）终极目标
- 1）要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
熟客的电话状态 2）生客的电话状态
- 1）要素四：通话时间——不同客群的时间选择
老年客群
- 2）企业主客群
- 3）白领客群
- 1）要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结
新产品推荐——产品推荐 演练：产品推荐电访
- 1）睡眠客户盘活——生日祝福
- 2）纯新客户破冰——新户破冰
- 3）基金/股票检视——产品售后
- 4）保守型客户转化——理财到期
- 5）股票型客户转化——资产配置
- 6）成功电访异议处理的四段逻辑
二、认同+陈述+反问
- 1.忽视法
- 2.借力打力
- 3.适时示弱+给与期待
4.案例学习：两通失败电话
促成协议的两大法
三、假设成交法 2. 二选一成交法
- 1.电话收尾
四、电话收尾的两个要点
1.1）复述+引导 2）肯定+约定
专业电访收尾话术技巧
2.“我考虑考虑再说” 2）“我还是不想尝试” 3）“现在没有闲置资金”
- 1）跟踪检视
五、1. 电话营销的自我检视 2. 电话营销的评估反馈 3. 使用工具查漏补缺
第三讲：知己知彼——面谈KYC的实战技巧
头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？
顾问式营销，先营销自己
一、开场三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行业 第三步：KYS组织
- 1.建立信任：首因效应
- 2.赞美的六大技巧
- 3.顾问式营销之深度KYC
二、KYC的三大层级
- 1.KYC使用的三大要点
- 2.KYC使用的常见四大误区
- 3.介绍市场为营销做铺垫
三、过去200年大类资产的表现
- 1.2. 大额存单市场概况
- 3. 净值型理财市场概况
- 4. 过去十年公募基金市场概况
- 5. 过去五年私募基金市场概况
- 6. 过去十年保险市场概况
第四讲：理财经理复杂产品营销策略与技巧
一、五大客群基金/保险营销重点
客群一：全职妈妈
营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理
客群二：银发一族
营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣
客群三：工作忙碌的白领
营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求
客群四：企业高管人
营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大
客群五：企业主人
营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。
二、客户的基金/保险需求挖掘
1、基金客户需求分析的四大重点
重点一：掌握客户消费心
重点二：分析需求了解主要板块
重点三：了解客户的投资需求
重点四：需求重点分析——马斯洛需求理论
2、客户需求激发技巧
- 1）激发客户潜在需求的五大法
- 2）不同客户群体的需求
三、基金/保险的营销技巧（三大招）
第一招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保险产品介绍技巧
第三招：基金/保险营销产品的促成
四、基金/保险营销中的异议处理
- 1、分析客户拒绝基金的理由
- 2、解决客户拒绝的三大步骤
- 3、异议处理的八大要点（话术）
第五讲：资产配置铁三角的实操搭配
固收产品配置实操
一、固收理财的投资策略
- 1.债券产品的投资策略
2.小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？
权益类产品配置实操
二、主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
1.2.基金公司实操选择
数据分析选择法
- 1）投资能力选择法
- 2）竞争对手对比选择法
- 3）基金经理实操选择
- 3.基金筛选工具的实操使用
4.工具：方便快捷的APP使用
保障类资产配置实操
三、保障类产品配置在整体资产配置中的价值
1.家庭财务杠杆的功能
- 1）对购买人有资格限制
- 2）少见的复利功能
- 3）中长期维度上具有确定收益
- 4）家庭风险
管理
全景图
2.人身风险
- 1）责任风险
- 2）财产风险
- 3）财富风险
- 4）大额保单落地之实务规划操作
3.大额保单设计—财富传承
- 1）大额保单设计—婚姻财富管理
- 2）大额保单设计—债务隔离
- 3）大额保单设计—子女婚嫁规划
- 4）5）大额保单设计—税收筹划