学习目标
- （一）理论知识
- 1、团队管理学相关理论
- 2、营销策略基本逻辑与优化
- 3、客户分群、客户分类基本逻辑
- 4、沟通技巧方法论
- 5、客户拓展与挖潜基本逻辑
- （二）实操经验
- 1、支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立
- 2、支行营销标准化流程建立
- 3、客户需求探求五步法
- 4、存量客户维护+挖潜标准流程建立
- 5、新客户拓展标准化流程建立
课程大纲
第一天 做好私人银行业务的底层逻辑
一、财富
管理
行业现状分析
- （一）关于市场及客户
- 1、高净值客户群体细分及各自投资需求
- 2、高净值客户综合需求-产品、投资、其他
3、高净值客户对银行服务体验需求
- （二）高净值客户关于资产配置相关需求
- 1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
- 2、高净值客户可投资资产类型及比例分配
3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点
- （三）高净值客户投前需求探求
1、客户信息采集表的制作
- (1)通过公开信息
- (2)通过私人关系
- (3)请教式的方式提问与沟通
- (4)九宫格里的金字塔原理
- 2、客户信息采集流程及运用
3、客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容
- (1)时间确定
- (2)人员确定
- (3)流程确定
- (4)反馈确定
二、私人银行客户与资产配置
- （一）资产配置理论及核心原则
- 1、均值方差模型--资产配置的核心理论
- 2、低相关性--资产配置的核心原则
- 3、再平衡--资产配置的核心原则
- 4、战略性和战术性--资产配置的核心原则
5、结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用
- （二）资产配置方法论
- 1、美林时钟--从宏观角度去分析
- 2、家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析
- 3、标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法
4、资产配置建议书的设计及结构布局
- (1)价值表达
- (2)持有现状
- (3)产品体系
- (4)配置原则
- (5)配置建议
- (6)风险提示
5、资产配置建议书的讲解及使用方法
- (7)客户分析
- (8)人员选择
- (9)重点确定
- (10)时间确定
- (11)QA准备
第二天：私人银行客户的维护与拓展
三、私人银行客户的维护与拓展的底层逻辑分析
- （一）基础服务能力构建
1、银行客户营销底层逻辑分析
- （1）解决痛点
- （2）提供爽点
2、客户分群+营销分级
- （1）客户分群的标准
- （2）创一代客户群体关心的重点及维护方式
- （3）女性客户群体关心的重点及维护方式
- （4）富二代群体关心的重点及维护方式
- （5）退休客户群体关心的重点及维护方式
- （二）、银行客户群体需求分析
- 1、基础属性分析
- 2、社会关系分析
- 3、消费能力分析
- 4、行为特征分析
- 5、心里特征分析
- 6、分析结论总结
四、私人银行客户的维护与提质
- （一）维护与提质的基础能力--基本素养
- 1、客户分群、分类、分层--定好目标
- 2、产品营销FAB营销法则--利他主义
3、PC法则--客户触达
- （二）维护与提质的基础能力--面谈能力
- 4、破冰--wv法则
- 5、提问--how法则
- 6、情绪--best法
- 7、请求--one法则
8、成交--key person法则
- （三）维护与提质的基础能力--电话营销能力
- 1、重新认识电话营销
2、园丁式电话营销策略
- (1)认领客户--自我介绍+职责说明
- (2)营销预热--专业展示+客情展示
- (3)目标达成--预约+电话+闭环
- （四）维护与提质的基础能力--存量客户深耕与营销
- 1、临界客户清晰划分--最简单的客户提升
- 2、产品单一客户分类--最直接的客户提升
- 3、公司企业客户联动--最该做的客户提升
- 4、睡眠客户定时唤醒--最划算的客户提升
五、私人银行客户的拓展
- （一）私人银行客户拓展--圈层营销-
- 1、建立信任
- 2、持续沟通
- 3、专业展示
- 4、传递价值
5、提出需求
- （二）私人银行客户拓展--异业联盟
- 1、伙伴选择。
- 2、痛点分析
- 3、利益互换
4、客户互换
- （三）私人银行客户拓展--同业联盟
- 1、提出需求
- 2、诚意展示
3、协议展示
- （四）私人银行客户拓展--公私联动
- 1、体系搭建完善
- 2、柔性团队建立
- 3、目标利益设定
4、执行流程确立
第三天 做好私人银行业务的拓展能力
一、客户全流程服务能力
- （一）客户全流程服务能力--售前
1、设定完整的目标
- (1)目标导向法
- (2)结果导向法
2、明确完整的工作思路
- (1)做正确的事情
- (2)正确的做事情
3、客户全流程服务能力三项基本功
- (1)会说
- (2)会写
- (3)会讲
4、客户需求风险透视
- (1)高净值人群的跨周期生存
- (2)避免资产划分不清
- (3)防止财富分割风险
- (4)利用金融工具控制健康风险
- (5)用金融工具传承家族意志和文化
- (6)海外资产风险：汇率、法律、税务
- （二）客户全流程服务能力--售中
1、 宏观经济
重点指标解读
- 2、当下市场研判及建议
- 3、价值输出+专业建议输出
4、权益市场分析与判断--基金相关内容
- (1)基金的筛选评判
- (2)鉴别优秀的基金公司
- (3)鉴别优秀的基金经理
- (4)基金的投资风格
- (5)鉴别优秀的基金
- (6)基金的筛选评判-定性与定量分析
- (7)基金投资的注意事项
- （三）客户全流程服务能力--售后
1、产品收益
复盘
- 2、产品体系收益复盘
- 3、交叉营销衔接
- 4、复杂产品介绍
- 5、客户转介绍述求提出
二、私人银行客户拓展能力--一场高质量的沙龙
- （一）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前
- 1、如何根据不同活动主题确定活动现场标准流程
- 2、如何设计能让客户感兴趣的客户活动内容
- 3、如何处理活动现场意外情况
4、如何保证活动现场秩序
- （二）如何举办一场高质量的客户沙龙--事中
- 1、沙龙布置：目的明确、氛围感、场景化
- 2、人员安排：一人一事、客户不空
3、环节设置：吸引力、注意力、节奏感
- （三）如何举办一场高质量的客户沙龙--事后
- 1、如何建立到场客户台账
- 2、如何做好现场成交
- 3、如何确保二次成交及客户的后续服务
三、私人银行客户拓展能力--客户成交谈判能力
- （一）客户成交谈判能力--谈判目的
- 1、客户挖转
- 2、关系维护
- 3、产品营销
4、客户转介
- （二）客户成交谈判能力--谈判准备
- 1、角色确定
- 2、内容准备
- 3、过程评估
4、方案预演
- （三）客户成交谈判能力--谈判过程
- 1、有效倾听
- 2、信息分析
- 3、有效提问
- 4、思路开阔
四、私人银行客户拓展能力--异议处理能力
- （一）客户异议主要原因
- 1、客户产品亏损
- 2、客户不满服务
- 3、产品到期无法接续
- 4、客户短期资金过多
5、客户关系生疏
- （二）浮亏异议的处理
- 1、主动服务法
2、顾问营销法
- （三）异议处理全流程
- 1、解读当前情况
- 2、观察客户反应
- 3、认同客户处境
- 4、探寻解决方案
- 5、调整解决方案
- 6、确认最终方案
5、新客户拓展标准化流程建立
第一天 做好私人银行业务的底层逻辑
5、资产配置建议书的讲解及使用方法
第二天：私人银行客户的维护与拓展