课程概览
思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；
学习目标
思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；
知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；
工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。
课程大纲
一、 思维升级透过现象看本质
引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆
1,营销的本质是什么？
- ⑤ 教客户买而非叫客户买
- ⑥ 做专业的顾问而非聪明的推销员
- ⑦ 利他的合作关系而非竞争关系
2，极简的沟通方式
- ④ 有共鸣的表达而非一个人的自嗨
- ⑤ 全然的聆听而非不顾客户感受
- ⑥ 四步完成有效沟通
二、存量客户盘活方法及流程
1，客户购买决策的五个阶段
- ③ 满意阶段
- ④ 酝酿阶段
- ⑤ 标准形成阶段
- ⑥ 比较阶段
- ⑦ 使用阶段
2，客户金融知识分类
- ③ 通用类知识
- ④ 工具类知识
- ⑤ 产品类知识
- ⑥ 使用类知识
3，知识营销创作技巧
- ① 角色：做客户顾问，不做推销员
- ② 形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性
- ③ 故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中
- ④ 文风：真实有画面，有互动感
三、存量客户盘活实操
1，领养
- ① 如何有一个印象深刻的亮相
- ② 如何响应客户的回应
2，预热
- ① 专业价值体现
- ② 情感价值体现
- ③ 价值确认
3，首电
- ① 3分钟电话可以这样打
- ② 首电脚本的准备与使用
4，跟进
- ① 闭环动作
- ② 知识+情感
5，再电
- ① 时机选择
- ② 脚本准备
- ③ 再电各场景演练
- ④ 急救包的应用
6，执行过程中可能遇到的问题解决
说明:实操内容有案例展示及演练