学习目标
系统化的建立营销管理体系
明确销售战略规划，制定合理销售目标
有效的运用销售过程管理工具
提升销售团队的向心力与凝聚力
挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；
构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
课程大纲
【前篇】营销团队
第一讲：营销组织的价值
- 4. 营销组织：能创造什么价值
- 5. 大将无能累死三军，员工无能错在领导
6. 千里之行始于足下，销售铁军如何打造
案例：顺丰速运营销转型过程
【上篇】用对人（建组织）
第二讲：用对人的重要性
- 3) 从优秀到卓越……要有训练有素的人
- 4) 企业拼到最后，拼的还是人才
- 5) 一个员工的离职成本，很恐怖
- 6) 流着紫色血液的联邦快递
- 7) 建组织。
聚焦：态度+能力
第三讲：如何做好招聘
- 1. 数量原则（预算为先、客户分层、编制高低、城市差异）
- 2. 质量原则（资质匹配、态度正面、学习力强、机动敏锐）
第四讲：如何做好培训
- 1. 知识靠培训、态度靠影响
2. 培训必通关、通关必满分
案例：人员培养实施方案及培训通关档案
第五讲：如何做好
管理
- 1. 统一思想语言行动
- 2. 因时因地允许差异
第六讲：如何做好评价
- 1. 目标明确符合策略
2. 星级评定能上能下
案例：年终销售员考评与星级评定方案
【中篇】做对事（明策略）
第七讲：做对事的重要性
- 5. 营销的本质是抓住用户需求，并快速商品化
- 6. TOC：简单常识处理复杂问题
- 7. 用好时间做对事
8. 明策略。
聚焦：逻辑+落地
第八讲：如何定策略
- 1. 产品策略：卖什么，怎么卖，逻辑清晰
- 2. 销售策略：卖给谁，卖多少，场景明确
第九讲：如何找客户
- 1. 根据销售策略确认收入来源
- 2. 新客户开发（流失客户挽回）
- 3. 老客户深挖（保有）
- 4. 销售经理必须关注哪些问题?
- 5. 销售员知道如何销售吗?
第十讲：如何抓过程
- 1. 直观的销售过程KPI
2. 实时微调外加冲锋号
案例：销售过程管理报告
第十一讲：如何勤辅导
- 1. 直观的周期计划销售陪访，提升能力、改善绩效
2. 销售领导需要关注的事
案例：销售过程辅导工具介绍
【下篇】结对果（重考核）
第十二讲：结对果的意义
- 1. 做企业为什么不赚钱了？
- 2. 员工工资最高时，企业成本最低
- 3. 好的制度能培养出高忠诚度员工
4. 重考核。
聚焦：激励+持续
第十三讲：如何进行目标回顾
- 1. 目标明确责任到人
- 2. 业绩结果有凭有据
第十四讲：如何进行绩效评价
- 1. 强制排名有其必要
2. 个人绩效与组织挂钩
案例：绩效承诺书与绩效回顾模板
第十五讲：如何进行结果应用
- 1. 回顾组织绩效方案，该给的给，该减的减
- 2. 个人结果应用，鼓励财务激励
第十六讲：如何持续改善
- 1. 以终为始
2. 转动飞轮
案例：从优秀到卓越的转变
视频赏识《传承》
课程总结及问题解答