学习目标
- 1.通过引入认知心理学的前沿理论，结合人在竞争性沟通的场景中使用的思维模式的特性，使学员了解在谈判的不同阶段使用的不同的沟通策略和方法。
从在实际场景中掌握谈判先机；
- 2.通过工具传授和大量的情景练习，帮助学员强化竞争性沟通能力。
课程大纲
模块一：谈判的艺术
竞争性沟通的本质剖析
人生无处不谈判
谈判中的基本要素剖析
谈判中的利益分析
M-W-G原则
关注利益 v 关注立场
个人利益 vs 组织利益
谈判当中的正当性
“台柱子”：足够证据支撑立场
“锁门”：提供谈判的正当性
谈判当中的可行性
“不能开也不能关的门”
“门是打得开的，但先要把门锁上”
不了解对方筹码时的谈判策略
谈判当中的方案组合性
画出谈判场地：“Yes，but…”
谈判中的解题准则：“切割法”
谈判中的误区应对：拒绝强迫选择题
模块二：谈判的技术
审度形势，搜集信息
筹码分析
善用筹码的技巧——挂钩战术
兵无常势，水无常形
案例复盘：一次失败的谈判分析
决定立场，拟定战术、
三张半牌
战术模型
出牌试探
试探的关键动作
试探的三个关键词
谈判的七种情况
说服过程包含的信息
出牌的战术
交换与让步
回应的方法
守住底线！
让步的艺术
锁住立场
收尾与结束
模块三：谈判的现场
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析